『最強の営業戦略 7つの戦略』 ~売上増大をもたらす世界のリーディング企業の実践~

book_00.gif マーク・マローン/セレステ・ランスフォード(アチーブグローバル社) 著
パーソルラーニング(株) 訳
ダイヤモンド社 発行
A5版 ハードカバー
212ページ
ISBN4-478-50262-5
定価 2,000円(税別)


本書は、弊社の提携会社であるAchieveGlobal社が行った営業調査の結果をまとめたものです。営業部門の7つの戦略について協力企業の実践例を交えてご紹介しています。

「今日のグローバル経済は、IT、競争、市場ニーズの変化など速いペースで移り変わっており、企業が競争力をもち続けるためには、より柔軟に、迅速に、創造的に対応することが求められている。なかでも営業部門は、企業が直面するグローバルな課題の最前線にいるため、特別な位置にある。営業部門の売上獲得を困難にする様々な状況−顧客の厳しい要求、低価格への強い圧力、競争激化、販売チャネルの増加など−に遭遇しつづけるなか、営業部門をどう編制し、どのようにITを活用し、どのような営業スキルを磨く必要があるかといった、重大で戦略的な意思決定を迫られている。

本書は、弊社の提携会社であるAchieveGlobal社が行った営業調査の結果をまとめたものです。営業部門の7つの戦略について協力企業の実践例を交えてご紹介しています。

「今進行中の営業戦略をどうしたらより効果的に進められるのか」
「これから営業戦略を導入するならどこから始めるべきか」


本書がそのような疑問をお持ちになる営業担当役員、営業戦略立案にかかわる方、その推進にあたる営業マネジャーの方のご参考になれば幸いです。


目次

イントロダクション
  1.調査アプローチ
2.調査内容
3.協力企業
   
第1章 営業部門が直面する課題
  1.課題1:グローバル化
2.課題2:競争
3.課題3:顧客の購買行動の変化
4.課題4:複雑化するセールスサイクル
5.課題5:高まるパフォーマンスへの期待
6.課題6:社内リソースの制約
7.成功する営業戦略で課題を克服する
 
第2章 戦略1:マルチチャネルを使いこなす
  1.販売チャネル戦略の構築
2.チャネル間対立への対応
3.成功事例と教訓
 
第3章 戦略2:営業人材を効果的・効率的に配置する
  1.共通した構造
2.どの方法を選んだらよいのか
3.成功事例と教訓
 
第4章 戦略3:IT活用を営業成果につなげる
  1.ITと成功した営業部門
2.市場における課題とIT活用による解決
3.営業成果をあげるためのIT戦略
4.成功事例と教訓
 
第5章 戦略4:コンサルティング営業を問い直す
  1.コンサルティング営業とはなにか
2.20年経った今、なにが起きているのか
3.今なぜコンサルティング営業なのか
4.コンサルティング営業は万能か
5.顧客が望むこと
6.顧客への販売見込みと営業コストのバランス
7.顧客と営業担当者との関係発展
8.成功事例と教訓
 
第6章 戦略5:営業担当者の実行力を高める
  1.スター営業になるためのコンピテンシー
2.人材採用の重要性
3.新たなスキルの習得
4.成功事例と教訓
 
第7章 戦略6:営業マネジメントを再定義する
  1.現代の営業マネジャーの課題
2.営業マネジメントの成功に必要なスキル
3.管理スタイルの影響
4.成功事例と教訓
 
第8章 戦略7:営業部門の組織文化を醸成する
  1.企業文化と営業部門の組織文化
2.業績があがる組織文化のつくり方
3.文化の指針となるマネジメント
4.成功事例と教訓
 
第9章 顧客調査:高度化する顧客の要求
  1.期待が高まり続ける顧客
2.顧客が求めるもの、そしていかに買うか
3.成功事例と教訓
 
第10章 結論
  1.本書の要約
2.根底に流れるテーマ
3.顧客の目線で見る
4.最後に:ではこれらの情報をもとに、どうしたらよいのか?
 
付録A 営業担当者に求められる5つの役割~成功に向けて~
付録B 営業担当者の行動チェックリスト
付録C 営業マネジャーの行動チェックリスト

 


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