法人営業力強化 セールスに営業の原理原則を与え、逆境を克服 Strategic Selling® 導入事例 (スミス・アンド・ネフュー社 : 医療機器)

業界

グローバルな医療機器メーカー

対象者

スペイン支店の全セールス40名

課題

購買関係者が多く長期化する営業プロセスにおいて戦略的に活動するための方法論と、営業計画の立案と実行の方法をセールスに学ばせたい。

解決策

必要とされる営業手法とトレーニングとして、ミラーハイマングループのStrategic Selling®と LAMP® が導入された。

成果

  • Strategic Selling®の戦略立案シート「ブルーシート」が体系的に運用され、営業機会を評価し適切に案件管理できるようになった。
  • 営業取締役が、改善が必要な分野を把握し指摘できるようになった。
  • 最大の成果は、計画立案についてのセールスの考え方が変化したこと。

背景

photo-sumis スミス・アンド・ネフュー社
創傷管理部 営業取締役
ジョアン・ピッチ氏

近年グローバルで、多くの企業が不安定な経済情勢と立ち向かうために、購買プロセスを根本的に変えなければならなくなっています。BtoBの営業組織は、この新たな状況にセールスが対応するための方法を模索していました。スミス・アンド・ネフュー社も、このような組織の1つでした。

同社は、人々の生活の質の向上を目指したグローバルな医療機器メーカーです。整形外科治療再生技術、先進創傷管理、スポーツ医学、骨折治療材料の分野のトップ企業で、従業員11,000人、90ヵ国以上に支店を持ち、年間の売上は43億ドルを上回ります。

バルセロナの創傷管理部門の営業取締役であるジョアン・ピッチ氏は、「ステークホルダーが1~2名の単純な購買プロセスの顧客もあれば、役割や影響力が異なる大勢のステークホルダーがいる複雑な購買プロセスの顧客もあります。このことによって、営業プロセスは長期化し、場合によっては終了するまでに数ヶ月、あるいは数年を要します。」 「複数のステークホルダーを検討し、長期化する営業プロセスをもっと戦略的に進めるやり方を、セールスチームに教える体系的な方法論が必要でした。またセールスに営業計画の立案と実行の方法を学ばせる必要もありました。」

ブルーシートは営業の原理原則

スミス・アンド・ネフュー社のイギリスに拠点を置く営業企画チームは、必要な営業手法とトレーニングを提供してくれる組織としてミラーハイマングループを選びました。
ジョアン氏は、「ミラーハイマンのStrategic Selling® の方法論は、分かりやすく使いやすい手法です。Strategic Selling® が、我社のマーケティング戦略にとても合っているので驚きました。ぴったりです。それは単なるトレーニングプログラムではありません。継続的なコンサルティング、定着強化策、コーチングが提供され、すべてが営業手法を活用し、定着するよう考えられています。まるで植物に水やりをするかのようです。水やりをしないと、植物は成長しません。」と述べています。

スミス・アンド・ネフュー社のスペイン支店の40人のセールス全員が、Strategic Selling® の受講を修了しました。Strategic Selling® では、標準化された方法で顧客ごとに販売戦略を作成するためのブルーシートというツールを提供します。ブルーシートはStrategic Selling®の重要な方法論です。セールスはこれを使い、複数の意思決定者の承認が必要なソリューションでも販売に成功できるよう、活動計画を立案します。

photo-ch ミラーハイマン社
ゼネラルマネージャ-
チャールズ・フェリー氏

ミラーハイマングループの営業コンサルタントであるフランツ・コーネン氏は、「スミス・アンド・ネフュー社のセールスは、今では営業機会をうまく管理できます。営業のやり方の原理原則を習得したからです。セールスは、ブルーシートを作成することで一つひとつの営業機会を評価し戦略を立案する体系的な方法論を身に付けました。また、ブルーシートによって営業取締役は、改善が必要な点を把握し指摘することができます。」

ジョアン氏によると、「セールスは、概念的な状況をたった1枚のシートに書き表すことで強く認識し、それをチームの他のメンバーと共有することができます。」

イベリアのゼネラルマネージャーであるチャールズ・フェリー氏は、「ブルーシートの活用はセールスに大きなメリットをもたらしました。最大のメリットは、セールスの計画立案に対する考え方の変化だと思います。ブルーシートにより、営業戦略や活動計画を簡単に伝えることができます。」

LAMP®による重要顧客との関係強化

チャールズ氏は、同社の新設のマーケット・アクセス・チームが2回目のワークショップで使った、ミラーハイマンのLarge Account Management Process℠ (LAMP)についても高く評価しています。 限られた幹部から構成されるこのチームは、 LAMP®のゴールドシートを使い、戦略的に重要な大口顧客との関係性の可視化を行いました。チャールズ氏は、
「ミラーハイマングループは、簡単に計画立案できる方法論を開発しました。Strategic Selling® と LAMP® のワークショップでは、非常に実践的で論理的な方法で教えてくれます。積極的なセールスには非常に適したプログラムです。特に、Strategic Selling® と LAMP® の協働作業、計画立案、現場展開は、思ったより難しくなく、すぐ使えました。」

「スミス・アンド・ネフュー社はミラーハイマングループを他にもお薦めされるでしょうか?」という問いに「はい、必ず。」とチャールズ氏は答えました。 「ミラーハイマングループは、顧客分析と営業サイクルによる顧客管理の優れた方法を保有しています。高度に構造化された営業手法は精巧で、すぐに利用できます。おかげで、営業研修は楽しく非常に有益なものになりました。当社の営業活動にとてもよい影響をもたらしています。」

*本事例の著作権は、ミラーハイマングループに所属します。

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