法人営業力強化 戦略的な重要顧客の特定が可能に! Strategic Selling®導入事例(シェアードイメージング社:医療機器)

会社名

シェアード イメージング社(医療機器)

トレーニング対象

シェアード イメージング社の営業チーム

戦略

重要顧客を特定し、セールスファネルの精度を向上させる

実施内容

全社にStrategic Selling®を導入

結果

  • 戦略的な重要顧客の構想を作り、「理想的」な顧客の特定とビジネスの拡大を実現
  • セールスファネル全体の強化
  • 営業チームの強化につながるフォーマルなプロセスを確立

背景

photo-dave シェアード イメージング社
営業部門担当
バイスプレジデント
デイブ・スチュアート氏

シェアード イメージング社は、優れた画像診断テクノロジーを医療機関に提供することを目的として25年以上前に設立されました。世界的に有名な医療センターをはじめ、 小規模病院や米国各地の医療機関を対象に、シェアード イメージング社はCT、MRI、PET/CT、DRの各システムやその修理・点検に関して柔軟なオプションを取り揃え、提供しています。

米国の医療を取り巻く環境はこの10年間でより複雑になってきています。医療機関は劇的な変化を経験し、現状もたえまない変化への対応に苦慮することが続いています。

課題:変化し続ける複雑な業界を生き抜く

こうした変化が続く状況があるために、医療機関は患者の治療に必要な新しい設備に投資することが難しくなっています。それは、今まで以上に形式化された手続きと、購買の意思決定に関わる関係者が増えているためです。シェアード イメージング社のような企業が、診断用装置の案件を受注することは難しくなってきています。

「医療機関は、意思決定プロセスの中に組み込まれるようになった複雑な要素を整理して進めなければなりません。この市場でビジネスをする企業として、当社はこの複雑さを効率的に乗り越えなければならないのです」と、シェアード イメージング社の営業部門担当バイスプレジデント、デイブ・スチュアート氏は述べています。
「当社は個別にカスタマイズしたソリューションを提供する中小企業ですので、この複雑な環境にうまく対応し、お客様のニーズをより深く理解して、ニーズに合うソリューションを提供するよりよい方法を見つけ出さなければなりませんでした」

スチュアート氏は、2014年にシェアード イメージング社に入社しました。入社してまもなく事業の業務オペレーションを一部改善すべきであると考えるようになりました。シェアード イメージング社には体系的な公式の営業プロセスがなかったため、営業プロセス全体をもっと効果的に管理する戦略が必要だと考えたのです。当時、同社ではCRMシステムを構築中だったため、公式な営業プロセスを取り入れるには絶好の機会でした。

シェアード イメージング社の営業チームはわずか8名でしたが、経験豊富なセールスばかりで、全員が生産設備やヘルスケアソリューションの分野での10年以上の経験者です。スチュアート氏は、こうした経験豊富なメンバーからなるチームに対しセールスメソドロジーを導入することは、重要顧客イニシアチブをスタートさせるうえでも正しい対策だと考えました。それにより顧客のターゲティングをより効率的に実施できるからです。

解決策:厳密な営業プロセスを導入する

スチュアート氏は、前職でミラーハイマングループのStrategic Selling®メソドロジーを使っていたため、このメソドロジーがどのように機能し、優れた営業チームの基盤を形成するかを熟知していました。スチュアート氏にとって、シェアード イメージング社にこのメソドロジーを導入することはごく自然なことでした。

「当時、水面下でCRMシステムの導入が進んでいたため、どのようなプロセスにするかを、システム設計に加える必要がありました」と、同氏は言いました。「それまでの仕事のやり方に厳密なプロセスを取り入れる必要がありましたが、私にはStrategic Selling®プロセスしか考えられませんでした」

シェアード イメージング社は、2016年後半にStrategic Selling®の導入を開始しました。
2017年1月の年次キックオフ会議で紹介し、1月下旬には本格的に使用を始めました。本格的な展開の前に、ミラーハイマングループと提携する外部の営業コンサルタントがスチュアート氏と推進責任を持つチームとともに徹底した評価を実施しました。カスタマージャーニー全体を洗い出して、5つのステップからなる詳細な営業プロセスを新たに策定しました。この新しいプロセスは、年次キックオフ会議の中で営業チーム全員に発表されました。そして営業・マーケティングチームのメンバー全員が、2日間にわたってStrategic Selling®のメソドロジーと営業プロセスを学びました。

スチュアート氏はこう言っています。「Strategic Selling®は、営業プロセスから感覚的な要素を取り除くことができます。見込客に目を向け、客観的に顧客にとっての自分たちのポジションを評価できます。厳密なプロセスを使って、より論理的かつ客観的にお客さまの視点から課題にフォーカスすることができるようになります」

年次キックオフ会議前に、参加者に事前準備用の資料が配布され、講義で扱う実際のお客様のシナリオを用意してくるように依頼がありました。スチュアート氏は、定着・活用のために、各セールスと定期的に強化セッションを設けています。遠隔地のチームとのセッションではコンサルタントに参加してもらい、ブルーシートの使い方を指導したり、セールスが特定の見込客に取り組んだりする際にアドバイスをしています。さらに、シェアード イメージング社のトレーニングを管理するオペレーションマネージャーと協力し、定期的なセッションでどのStrategic Selling®の案件をチームでレビューするかを判断しています。営業チームでは、すぐに利用できて使い方も簡単なオンライン指導も活用しています。

「トレーニング資料を使って、最低でも月に1回は正式に連絡を取り合う計画を 実行しています」と、スチュアート氏は説明します。

結果:重要顧客の特定が可能に

シェアード イメージング社では、Strategic Selling®手法を導入し、正式な営業プロセスを確立してすぐに、さまざまなメリットがもたらされました。Strategic Selling®の使用により、同社にとって「理想的」な顧客となる重要顧客を定義し、育成や絞り込みが可能になり、営業チームは、案件獲得の可能性が最も高いターゲット顧客を具体的に特定できるようになりました。

「当社は、どんなお客様でも使えるソリューションや製品・サービスを提供するつもりはありません。ターゲット市場を適切に理解している我々が、この手法を導入した結果、重要顧客について戦略を策定し、理想的なお客様として76社を特定することができました。多くの重要顧客において、お客様の組織に入り込み、ニーズを効果的に理解することができるようになり、ビジネスに結果が現れ始めています。この成果の大部分は、Strategic Selling®がもたらすフレームワークと客観性によるものだと考えています」と、同氏は語ります。

また、Strategic Selling®によって営業プロセスが円滑に進み、セールスは案件獲得の可能性が高い顧客と時間を費やす必要のない顧客を迅速に特定できるようになりました。

こうしてシェアード イメージング社では、信頼できるセールスファネルが完成し、営業チームのメンバーはそれを活用する適切なスキルを身につけたのです。

*本事例の著作権は、ミラーハイマングループに属します。

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