法人営業力強化 営業力強化への大型投資による成長戦略を描く Strategic Selling®導入事例(エリス・ネダーランド社:IT)

組織名

エリス・ネダーランド社(IT)

トレーニング対象

オランダのセールス、営業マネージャー、事業開発マネージャー

戦略

営業手法を導入し、セールスサイクルの管理を強化してビジネスを成長させる

実施内容

Strategic Selling(SS)、Large Account Management Process℠ (LAMP®)、Conceptual Selling(CS)を導入

結果

  • セールスファネルを改善、明確化し、勝算のある案件をすぐに特定可能に
  • セールスサイクルが大幅に短縮
  • 主要顧客との関係が深まり、追加販売や組み合わせ販売の機会が拡大
  • 会社の安定成長に貢献

エリス・ネダーランド社は、地図作成・空間解析テクノロジーにおいて世界トップ企業です。ArcGISを提供し、共通の視覚言語を通じて、どこにいても人々がつながることができる「The Science of Where」を実現しています。同社のテクノロジーは、地図作成・空間解析を融合して、データを深く洞察します。地理情報システム(GIS)のグローバル市場をリードする同社は、1969年の設立以来、顧客の成長を支援してきました。

GISテクノロジーを活用すると、データを視覚化、分析、解釈して関係性やパターン、傾向を詳しく理解することができます。例えば、保守スケジュール、世界各地の1日の車両の流れ、ルート選択、避難計画、自然保護や天然資源の採取などを改善するために広く利用されています。多くの組織がGISを導入する理由は、燃料の削減や従業員の時間短縮、カスタマーサービスの改善、スケジューリングの効率化などにより運用コストを10~30%削減できるためです。

課題:拡大する市場への遅滞なき営業対応

さまざまな業界や市場でこのテクノロジーを導入する組織が増加するにつれて、GISの営業は以前よりも複雑化しています。10年ほど前であれば、GISテクノロジーは一部の市場の組織でしか利用されていませんでした。しかし、需要の増加や変化とともに市場は拡大し、エリス・ネダーランド社の営業チームは対応に頭を悩ませていました。

そのため、営業マネジメント層にとってはセールスサイクルの管理に役立ち、セールスにとってはセールスサイクルの短縮につながるような営業手法を導入する必要がありました。営業部門全体の基盤が固まり、営業部門が拡大しても各セールスは市場の変化に迅速に対応できる環境が求められていました。「慎重に検討した結果、営業手法の導入を決定しました。セールスサイクルを短縮できますし、多くのお客さまにもっと効率的に対応できるようになるからです」と、エリス・ネダーランド社 マネージングディレクターのエド・ヴァン・インゲン氏は語ります。

「市場での当社のポジションに広がりと厚みが出てきた時期だったので、案件の内容もそれぞれまったく異なっていました。どのお客さまにも適用できるセールスサイクルはなく、それぞれ違う関係者、社内力学、市場に対応しなければなりませんでした。GISは現在、世界中で使用されています。23の市場にサービスを提供することはとても難しいことです。複雑化が進むなかで、その状況に対応できる適切なツールを探していました」

また、営業手法の導入により、セールスが案件について話し合う時の共通言語ができ、社内の混乱を解消することが期待されました。

解決策:営業プロセスに戦略を取り入れる

エリス・ネダーランド社では、セールスファネルを管理して案件獲得の可能性を予測したいというインゲン氏の差し迫ったニーズを満たすため、最初にミラーハイマングループのStrategic Selling®(SS)を導入することになりました。

インゲン氏は次のように言います。「当時、我々の仕事はとてもうまくいっていました。しかし、もしセールスサイクルの体系化に役立つ手法や共通言語、ツールを取り入れたら、もっと良くなるのではないかと感じていました。こうした理由から、最初にStrategic Selling®(SS)を選びました」

同社のセールス、営業マネージャー、事業開発マネージャーは、必修でStrategic Selling®(SS)を受講することになりました。セールスは、セールスファネルの効率化や購買に影響を持つ複数の関係者への対応に役立つ手法を探していたため、Strategic Selling®(SS)で身につけた手法は広く活用されるようになりました。

同社では同じ時期、顧客のニーズによりよく対応するためにオランダのセールスを再編成しました。課題別に顧客をグルーピングし、各顧客グループにセールスを配置しました。また、カスタマー・サクセス・マネージャーという役割を作り、Large Account Management Process℠ (LAMP®)とConceptual Selling®(CS)を導入しました。

エリス・ネダーランド社では、大口顧客を失うことが多かったため、大口顧客の維持、獲得や、重要顧客での存在感を高める方法論が必要でした。現在は、LAMPのゴールドシートの作成が、カスタマー・サービス・マネージャーの欠かせない仕事になっています。

「私たちは、ゴールドシートを営業部門にとって最もパワフルなツールと見ています。ゴールドシートを使うことで、すべてのセールスと顧客対応チームがスムーズに連携でき、90日間の戦略についても意見交換できるようになるからです」と、インゲン氏は言います。「セールスが行動計画を話すと、ほかのメンバーは自分の役割を理解します。つまり、当社では全員が同じ方向を向いて進むのです。」

Conceptual Selling®(CS)は、変化の激しい営業環境に対応していくためのフレームワークです。

GSIの実力を認める組織が増え、導入を検討するようになったことで、エリス・ネダーランド社では、顧客のビジネス課題を解決するために用意周到な営業の準備をする必要がありました。さまざまな方法で面談の準備をすることが、継続的に成果を生むために欠かせなくなったのです。

「面談室に入る前に、お客さまの問題を把握しておかなければなりません。Conceptual Selling®(CS)を学んだ後は、すべて順調に進められるようになりました」と、インゲン氏は言います。「正直に言うと、私たちが目指す目標の達成にはConceptual Selling®(CS)のほうが有効なので、最初にこちらを導入していればよかったと思っています」

結果:セールスファネルの強化

同社では、営業手法を導入したメリットはすぐに表れ、今もその効果は続いています。

セールスファネルの安定性と健全性が向上した結果、セールスリーダーは案件成約の確率を予測しやくなりました。今では、ポテンシャルの高い案件がより明確にわかるようになり、成約の可能性を適切に把握することができます。

さらに、セールスサイクルが短縮されたため、セールスは勝率の高い案件に重点的に取り組むことができます。

「営業マネジメントの観点から言うと、フォーキャストや次にすべき行動についてセールス一人ひとりにより適切なコーチングやアドバイスができるようになりました」と、インゲン氏は言います。「Strategic Selling®(SS)のブルーシートを活用すると、アップセルやクロスセルのチャンスが生まれると感じているため、一つひとつの案件をきちんと獲得できるようコーチングにより多くの時間をかけています。これはStrategic Selling®(SS)の現実的なメリットといえるでしょう」

同社では、セールスがLAMPを使って大口顧客との面談に向けて適切に準備するようになった結果、話を真剣に受け止めてもらえるようになりました。そのため、顧客とさらに深い関係を築くことが可能になっています。

セールスは、Conceptual Selling®(CS)のグリーンシートも活用しています。Conceptual Selling®(CS)では、すべての面談は顧客側の実施事項を最低1つ提案して終わるべきだと教えています。

インゲン氏は次のように締めくくりました。「当社のビジネスは安定していますが、それは好調な経済とGISが軌道に乗ったという事実に支えられています。企業規模が拡大しても、案件を獲得できる営業活動やセールスファネルの管理を適切に進めています。ミラーハイマングループのソリューションが、当社の成長に大きな役割を果たしてくれました

*本事例の著作権は、ミラーハイマングループに属します。

Contact Us

営業革新・営業力強化

に関するお問い合わせ

01
  • どのくらい費用がかかるのか知りたい
  • 研修内容の詳細を確認したい
  • どのようなコンサルティングを受けられるか知りたい
  • 自社に合う提案をしてほしい

営業革新・営業力強化
に関するお問い合わせ

リーダー革新・組織開発

に関するお問い合わせ

02
  • どのくらい費用がかかるのか知りたい
  • 研修内容の詳細を確認したい
  • どの研修が適切か提案してほしい
  • 人材や組織の課題を明らかにして提案してほしい

リーダー革新・組織開発
に関するお問い合わせ

その他

お問い合わせ

03
  • 関連資料を送ってほしい
  • おすすめの事例やコラムを教えてほしい
  • イベントや公開セミナーに参加したい
  • まずは悩みをコンサルタントに相談したい

その他
お問い合わせ