法人営業力強化 戦略的かつ短期間でフォーキャストの正確性を向上 Strategic Selling®導入事例(MXテクノロジーズ社:IT)

組織名

MXテクノロジーズ社(IT)

トレーニング対象

直販セールス、パートナーセールス、チャネルセールスの各チーム

戦略

フォーキャストの正確性を向上させ、企業文化にセールストレーニングを取り入れる

実施内容

全社でStrategic Selling®とConceptual Selling®を導入

結果

  • フォーキャストの正確性が3倍に向上
  • 受注件数が増加し、売上増大が実現
  • 案件を一貫性のある方法で進捗可能に

背景

photo-randy MXテクノロジーズ社
チャネルセールス部門担当リージョナル・
バイスプレジデント
ランディ ワードウェル氏

MXテクノロジーズ社(本社:ユタ州リーハイ)は、デジタルバンキング・プロバイダーと金融機関が提携し、2010年に設立されました。同社は、口座名義人のユーザー体験を改善し、エンドユーザーの真の支援者になることを目指しています。同社の主要な事業は、Software as a Service (SaaS)を活用したデータ主導型の資金運用ソリューションの提供です。このソリューションは、ユーザーのロイヤリティを高め、収益増大を促すことを目的としています。

同社は、オンラインバンキングやモバイルバンキングのプロバイダー約40社と提携・統合し、2つの方法でソリューションのマーケティングと販売を行っています。1つは、企業顧客とターゲットとなる金融機関への直販です。もう1つは、オンラインモバイル(チャネル)パートナーを通じて金融機関と接触する方法です。この方法では、パートナーとMXテクノロジーズ社の営業チームが密接な協力体制のもと商品の販売方法を決定します。

課題:意思決定が複雑な案件を獲得する

銀行・金融業界で比較的新しい企業では、継続的に成長することが長期的な成功の鍵となります。MXテクノロジーズ社のエグゼクティブチームは、2015年、同社の営業チームが直面している主な3つの課題を洗い出しました。その課題とは、約20%にとどまっている成約率の改善、セールスサイクルの短縮、リピート客獲得に向けた差別化でした。

さらに、同社のセールスは若い人が多く、金融サービスの複雑な案件を獲得する営業経験が浅いため、金融機関への営業に伴う複雑な購買プロセスに対応できるよう一貫したアプローチを確立する必要がありました。金融機関は、規制が厳しくリスクを取ることを嫌う上、購買に影響を持つ関係者が多数存在するのが一般的です。

「私たちが解決しようとしていた問題はとても基本的なことでした」と、同社のチャネルセールス部門担当リージョナル・バイスプレジデントのランディ・ワードウェル氏は述べています。「当社が扱っているのは非常に複雑な取引です。そのため、営業チームには、営業戦略の立案や、案件獲得の一貫したプロセスなど信頼性の高い方法が必要でした」
同社の創設者兼最高経営責任者ライアン カードウェル氏は、営業チームが、生産性を高め、収益を増大させる必要があることを認識していました。この頃、カードウェル氏は、同社のパートナー企業の社長であったワードウェル氏から、営業手法の導入について提案を受けていました。営業活動が長期にわたり、活動全体を通して複数の関係者とやり取りする必要がある複雑な営業を乗り切れるよう営業チームを支援するために、営業手法を導入することが検討されました。

解決策:効果の高い手法を導入する

ワードウェル氏は、オラクルでアカウント担当役員を務めていた1990年に、ミラーハイマングループのStrategic Selling®(SS)とConceptual Selling®(CS)の紹介を受けました。それ以来、プロフェッショナルセールス育成ソリューションを導入・活用しており、ミラーハイマングループ認定ファシリテーターとなって、MXテクノロジーズ社をはじめ、さまざまな企業でStrategic Selling®(SS)とConceptual Selling®(CS)の導入を支援してきました。

ワードウェル氏はこのように言います。「適切に習得し実践すると成果が持続するStrategic Selling®(SS)とConceptual Selling®(CS)を私たちは選びました。私は個人的に、この2つは今ある手法の中で最高のものだと信じています。Conceptual Selling®(CS)は、精鋭営業の本質を捉えていると思います。その効果は絶大です。私は何年もの間、使用してきましたが、堅実に成功を収めることができるので使い続けています。MXテクノロジーズ社では、CEOや上級幹部チームを含む全員がこの手法に取り組んでいます。確実に効果があるのでこれを選びました」

2015年に、Strategic Selling®(SS)とConceptual Selling®(CS)が本格的に展開され、社内に順調に浸透していきました。この2つの手法を多くのセールスが使うようになり、営業プロセス全体に組み込まれたことでMXテクノロジーズ社の効果性が高まり、活気づいています。

さまざまな組織がStrategic Selling®(SS)を使って、案件獲得のための総合的な戦略を立案しています。Strategic Selling®(SS)は、複数の意思決定者の承認が必要なソリューションを販売するための営業手法と行動計画を提供します。この手法を使うことで、営業機会が明らかになり、案件のすべてのキープレイヤーを特定し、各プレーヤーの影響力を把握することができます。また、自社の競争力を評価するスキルを身につけたり、各意思決定者の動機を刺激したり、独自の強みを生かして自社の差別化を図ったりすることが可能になります。

Conceptual Selling®(CS)は、セールスが顧客との面談に向けて適切な準備ができるよう支援する手法で、この手法を使うと、目的が明確な話し合いが可能となり、Win-Winの結果を生むことができます。また、顧客とのやり取りを改善し、顧客の視点から案件を深く理解できるようになります。

ワードウェル氏は、Strategic Selling®(SS)の核心は、危険信号や強みを特定し、キーとなる意思決定者と接点を作るために必要な情報を探ることだと考えています。「セールスの皆さんが理解し、使いこなすにはとても難しいコンセプトだと思います。しかし、このスキルを定着させると、素晴らしい成果を挙げることができます」と、彼は言います。

結果:短期間で成約率が向上

同社では、Strategic Selling®(SS)とConceptual Selling®(CS)による影響が現れています。セールスファネル内にある案件についてフォーキャストの正確性が大幅に向上し、今後も精度の向上が見込まれています。

「言うまでもなく、経営陣はこの取り組みをたいへん喜んでいます」と、ワードウェル氏は述べています。「セールスフォーキャストの正確性向上が、当社のビジネスのさまざまな領域に良い影響を及ぼし、私たちは実際にその効果を目にしています。セールスはより高い報酬を得ることができ、見込み客はソリューションを中心に協議しながら取引を進めることができます。ですから両者にとって大きなメリットがあります。当社の営業方法を大きな差別化要素にする必要があり、その点において私たちは継続的改善に取り組んでいるところです

さらに、このプログラムの導入によって、セールスサイクルが大幅に短縮され、既存顧客とのビジネスを拡大できるようになりました。

ワードウェル氏は、経営陣からの全面的な支援も大きな違いを生んでいると評価しています。この成功は経営陣が熱意を持って深く関与してくれたおかげであると、彼は考えています。

「トレーニングは必要ないと考えているセールスの意見を聞いた結果、効果があまり出なかった企業もあると聞きます」と、彼は言います。「しかし、当社の場合、トップダウンによるリーダーシップが取り組みを後押しし、今もそれは続いています。セールスフォース・ドットコムとの緊密な連携がこのことをよく表しています。この取り組みに対するエネルギーと導入体制は、私の経験上で最高レベルであり、活気にあふれています。セールスの皆さんが理解し使いこなすにはとても難しいコンセプトです。しかし、この手法を定着させると、素晴らしい成果を挙げることができます

*本事例の著作権は、ミラーハイマングループに属します。

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