法人営業力強化 PSSを導入し、収益増大に成功!Professional Selling Skills®導入事例(HUBインターナショナル社:大手生命保険)

企業名

HUB インターナショナル社(大手保険業)

トレーニング対象

セールス

戦略

高い成長目標を達成するための重点戦略として、セールストレーニングに投資する

実施内容

ミラーハイマングループのProfessional Selling Skills®(PSS)を全社で導入。2年間で750名以上のセールスがトレーニングを受講

結果

  • PSSの活用により、新規顧客を獲得し、400万ドル以上の売上を達成
  • 離職率が22%に下がり、多額のコスト削減を実現
  • PSS受講者の成約率が上昇

背景

photo-chris HUB インターナショナル社
営業開発部門担当
バイスプレジデント
クリス コンドン氏

HUB インターナショナル社(本社:シカゴ)は、世界的に事業を展開する大手保険販売会社です。北米各地にオフィスを展開し、損害保険、生命保険、健康保険、従業員給付、投資、リスクマネジメントなどさまざまな商品やサービスを提供しています。

HUB インターナショナル社の事業保険ソリューションは、組織の複雑な課題解決を目指す顧客が利用していますが、それには代償が伴います。同社の主力商品である営利保険および従業員給付は、企業の費用負担が最も大きく、最大で年間予算の1%を占めることもよくあります。

課題:セールストレーニングを実施して売上を増やす

HUBの取締役会長兼CEO、マーチン ホーガス氏は、2014年、社内のリーダー層に向けて、「企業全体の成長を検証可能な形で促進する重点戦略を立案し、実行すること」という課題を突きつけました。この時期、5年間で事業規模を2倍にするという積極的な成長計画を立ち上げたばかりで、計画を進める道筋は各部門のリーダーに委ねられていました。

営業開発部門担当バイスプレジデント、クリス コンドン氏は、この成長目標を達成する手段としてセールストレーニングに投資することを提案しました。しかし、セールストレーニングの有効性を証明できるかどうか確信を持てる人は誰もいなかったため、説得には時間がかかりました。

「セールストレーニングへの投資は一見簡単に進められそうですが、実際はそうではありません」と、コンドン氏は言います。「保険セールスのトレーニングに費用を投入し、期待水準に彼らが到達するまで2~3年かかるとなると、シニアエグゼクティブからはトレーニングの有効性を示すROIを求められました」

そこで、HUBのセールストレーニングの必須条件として、セールスの成長を測定する実績ある方法を示すことが最優先事項になりました。これは、取引に影響を与えるあらゆる側面、たとえば、顧客との関係性や市況、セールスのネットワーク、マーケティング活動、そしてコンドン氏いわく「時々起こる偶然の幸運」などを考慮すると、厳しい条件だといえます。

解決策:スキルトレーニングに投資する

コンドン氏は、短期間でセールスが期待の水準に達することができ、測定可能なROIを提供するソリューションがあることを知っていました。それは、ミラーハイマングループのProfessional Selling Skills®(PSS)です。同氏は前職でPSSを使い、営業部門全体で測定可能な成果を出した経験があったのです。

「ほかのアイデアも検討しましたが、私自身が20年間使っていた経験もあり、経営幹部にPSSを提案しようとすぐに決心しました」と振り返ります。「PSSが進化するのを見てきましたし、PSSは行動重視なのでセンシティブな環境でもROIを測定できることを知っていました。セールスリーダーは、各セールスがスキルやテンプレート、プロセスを活用しているかを確認することができます。ほかのセールスプログラムは、測定できない精神面に焦点を当てていますが、PSSにはそのような謎めいた要素はまったく含まれていません。PSSは誰もが理解できる内容になっています。ギャップを埋め、取引を成立させるにはどう行動すればいいのかが明らかです」

調査結果をもとにして開発されたPSSは顧客との面談スキルを教えるプログラムです。受講者は、セールスと顧客両者の利益となる形で面談をリードできるようになります。PSSで、ワールドクラスのセールスが活用し、顧客の成功を手助けしてきたスキルを身につけられます。世界各地の数百万人のセールスを成功に導いてきたセールススキルと戦略をもとに、2日間にわたってクラスルーム形式で学習します。また、スキルを定着させるために、スキル強化用のオンラインツールやコーチングも提供されます。

PSSは、ますます複雑で厳しくなるセールスの役割を効果的に果たすためのスキルについて、継続的に広範囲にわたる調査を行い、その結果にもとづいて開発されています。CSOインサイトが最近実施した調査では、ワールドクラスのセールス、つまり、目標値の達成度が高く、新規顧客を獲得し、既存顧客の成長率が高いセールスの育成では、このプログラムのスキルが重要な役割を果たすことが明らかになりました。

HUBの営業開発部門は、全般的にフィールドオフィスの裁量で資金が提供される企業体です。そのためコンドン氏と彼のチームは、PSSのメリットやほかのトレーニングオプションを保険セールスに説明し、数値で見える収益増とプログラムを連動させるとより大きな成功を収めることができると説得しています。保険セールスがPSS受講を申し込むと、HUBが最長2年間のコーチングを提供します。受講者は、現在進行中の実際の案件を使って学習することができ、学んだスキルの使い方についてもコーチングを受けられるため、案件獲得数を増やすことができます。

HUBでは、コーチングを通じて長期的なアプローチでセールスをトレーニングしていますが、その効果は実際に現れています。

結果:スキルトレーニングが大きな実を結ぶ

HUBでは、2014年後半から約40名のセールスを対象にPSSを実施し、最初のレビューで非常に高い評価を受けました。その年の終わりまでに約250名が受講しました。その後2年間で約750名のセールスがPSSに参加しています。

「保険セールスからは、有益で実り多いトレーニングだという意見が寄せられています」と、コンドン氏は言います。「新規顧客を獲得し、すでに400万ドル以上の売上を達成していますが、これはPSSを使ったセールスの活動がある程度貢献していると見ています。2016年だけでそのうち200万ドルを達成しました。保険セールスによると、PSSで学んだスキルが案件獲得に役立ったということです。2017年はこれを超える勢いで順調に推移しています」

HUBのコーチングの方向性を踏まえると、セールストレーニングの結果として売上増はまだ始まりにすぎないと、コンドン氏は考えています。「我々はコーチングに対する制約を取り除き、コーチング初心者の代わりに、セールス育成コーチが、経験豊富で売上アップを目指している保険セールスに接触し、彼らが次のレベルに進めるよう支援することを認めています」

また、PSSは保険セールスの離職率低下にも役立っています。さまざまな調査から、保険業界における保険セールスの約2年後の離職率は50%前後に上ることがわかっています。しかし、HUBでは22%に下がり、多額の費用を節約できています。

「HUBで働き続けるか決めかねていた保険セールスは、お客さまとの面談が苦手だったと我々に明かしてくれました」と、コンドン氏は述べています。「PSSは、お客さまとの話し合いを円滑に進める原動力となるものです。PSSを導入したことで、保険セールスの定着率が上昇し、売上増や成約率アップにもつながっています。我々は、すべての要素をPSSと連携させることができるので、セールストレーニングが効果を発揮することをほかの部門にも伝えています」

*本事例の著作権は、ミラーハイマングループに属します。

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