法人営業力強化 セールストレーニングで売上拡大へ!  Professional Selling Skills®導入事例(ウェイストコネクションズ社:公共サービス)

組織名

ウェイスト コネクションズ社(公共サービス)

トレーニング対象

営業チームと地域統括マネージャー

戦略

セールストレーニングを導入し、売上の向上、重要顧客の獲得、営業チームの団結を促す

実施内容

全社を対象としたProfessional Sales Skills®の「短期集中トレーニング」、Professional Sales Negotiations®、Strategic Selling®のトレーニングを実施

結果

  • 一般家庭向けサービスの平均売上が10~15%増加
  • 利益の多い工業関連の重要顧客に対するマーケティングを確立
  • 投資家グループが抱く同社の知覚価値が向上

背景

photo-steve ウェイスト コネクションズ社
コーポレート・セールス
トレーニング・マネージャー
スティーブ ベリー氏

1997年に設立されたウェイスト コネクションズ社(本社:テキサス州ザ・ウッドランズ)は、米国とカナダの独自市場や流通市場で、廃棄物の収集、輸送、廃棄、リサイクルの各サービスを提供する総合廃棄物処理サービス会社です。米国の40の州とカナダの5つの州のオペレーションネットワークを結んで、一般家庭や商業、工業、探査業、製造業など600万以上の顧客にサービスを提供しています。

課題:急速な成長から生じた分散型の営業チームを1つにまとめる

ウェイスト コネクションズ社は、米国とカナダで非上場の廃棄物処理会社を350社以上買収することによって急成長しました。急成長を遂げた同社はコミュニティを重視し、成功の土台は協力分散型の企業構造にあると考えています。

しかし、買収による成長にはさまざまな課題も伴います。法人所有の廃棄物処理会社を何百社も買収した結果、営業における共通言語や標準プロセスが存在しないという状況に陥りました。ウェイスト コネクションズ社の買収先のセールスたちは、独自のセールススキルを持ち、自分なりのやり方で仕事を進めていました。

「さまざまな企業の集合体であるため、全員が同じ考え方を共有し、同じタイプのトレーニングを受けられる全員必修のトレーニングプログラムを開発しようと考えました。そうすれば、改善の度合いも測定できるからです」と、ウェイスト コネクションズ社、コーポレート・セールストレーニング・マネージャーのスティーブ ベリー氏は語ります。

解決策:共通の営業手法と用語を確立する

ウェイスト コネクションズ社は、2011年、ベリー氏の指揮のもとトレーニング部門を設立しました。同氏はまず、ミラーハイマングループのProfessional Selling Skills®(PSS)を中心に据えた「短期集中セールストレーニング」と、
Professional Sales Negotiations®(PSN)および、Strategic Selling®(SS)による上級編トレーニングを設定しました。

「当社では、セールス全員に合った短期集中トレーニングとして、Professional Selling Skills®を活用しました」と、ベリー氏は説明します。「一度に全3コースを立ち上げ、2011年から現在まで使い続けています。この短期集中トレーニングによって全セールスが1つにまとまり、標準となる営業手法と共通の用語を全員が使えるようになりました。」

短期集中トレーニングには予期せぬ大きなメリットもありました。トレーニングの結果、高い業績を挙げているセールスと業績の低いセールスを容易に特定できるようになったのです。「このことによって、もっとコーチングが必要な人は誰か、自分に適したものをほかに見つけているかもしれない人は誰かなど、マネージャーに助言できるようになりました」

短期集中トレーニングでは、クラスルーム形式の正式なトレーニングと、教室の外で実施するチームビルディング演習を受けられます。この演習では、チーム戦によるサバイバルゲームのような、チームビルディングにつながるさまざまなゲームを実施します。これによって、チームの絆が非常に強くなり、数か月後に行われる次のクラスはもう一度同じメンバーで集まって一緒に受講したいというリクエストが出るほどです。

「このトレーニングは解約率の低下や営業チームの育成につながっており、これは重要顧客を担当するセールスにとっても重要な要素です」と、ベリー氏は言います。

営業・マーケティング部門担当シニアバイスプレジデント、デビッド ホール氏は「Professional Selling Skills®では、お客さまがどのような言葉を口にしているか、ニーズは何かということにしっかり耳を傾けるよう教えます。私はセールスに『このコースで得るものがあるとすれば、それはお客さまの話をよく聞くということだ。面談室に入って、お客さまのためになるからと自分の考えを伝えるだけではいけない』と伝えています。このトレーニングの成果への貢献度をデータで示すことはできませんが、トレーニング導入前よりも格段に売上は上がっています」とコメントしています。

ウェイスト コネクションズ社の顧客の大半は小規模企業であり、営業チームはこうした小口顧客にフォーカスを合わせています。しかし、Strategic Selling®では、大企業に対する営業のフレームワークを学びます。ホール氏は次のように説明します。「Strategic Selling®を教える時は、参加する各セールスに現在ターゲットにしている特定のお客さまを頭に思い浮かべてもらいます。トレーニングでは、ミラーハイマングループのブルーシートの使い方を指導し、その後、現場に戻ってからターゲットにしたお客さまを対象にブルーシートを使ってもらうのです。フォローアップでは、『ブルーシートを使って重要顧客の案件を獲得することができた』と、たくさんのセールスから報告があります」

結果:最終利益が増加

ウェイスト コネクションズ社では、PSS、PSN、Strategic Selling®を導入してすぐに、その効果を確認することができました。

同社の顧客の大半はフランチャイズエリアにあり、現地のカスタマーサービス担当者が対応します。競争の激しい残りの顧客は、トレーニングを受けたセールスが対応する必要があります。ここでPSSとPSNが効果を発揮し、この顧客グループの平均売上が10~15%増加し、最終利益が大幅な増益となりました。「さらにまだ上昇し続けています」と、ベリー氏は話します。

ウェイスト コネクションズ社では、工業関連の重要顧客の案件を獲得する秘訣も発見しました。それは、Strategic Selling®のブルーシートを使用することです。初期のトレーニングコースで、あるセールスがブルーシートをうまく活用していたため、同社にとって新しい市場となる工業関連企業への営業をこのセールスに任せることにしました。
すると1年以内に、このセールスは工業系の顧客数社の案件獲得に成功しました。その合計額は、ほかのすべてのセールスの売上合計額よりも多い金額でした。

この結果、ウェイスト コネクションズ社では、営業チームの人員を増やし類似した顧客の営業機会を追うようになりました。「月に2万ドルから20万ドルまで幅があるこうした営業機会がいかに複雑か理解しているセールスが案件を獲得しています」と、ホール氏は話します。「このような営業機会を追っているチームの多くは、Strategic Selling®を受講していると思います。ブルーシートは、営業活動の焦点を絞り込み、セールスサイクルを調整するのに役立ちます。これはまさにトレーニングの成果です」

「また、地域管掌マネージャー向けのトレーニングにもStrategic Selling®を取り入れています。彼らはセールスではありませんが、ブルーシートを使って重要顧客への営業を支援しています。また、ブルーシートの活用を地域管掌マネージャーまで広げて、大都市との契約を狙うことができないかとも考えています。このトレーニングプログラムは、従来よりも優れた戦略をもたらしてくれます。トレーニングのおかげで、営業チームが連携しやすくなりました。これまで、我々にはチームという概念がなかったかもしれません。しかし今では、チーム一丸となって新規案件を獲得するという成功例が後を絶ちません」

ベリー氏によれば、正式なトレーニング戦略と営業手法を導入したことで、同社の企業イメージに良い影響が出ているといいます。「投資家の方たちが来社し、我々やほかの経営幹部と面談した際、当社のセールスがどのようなトレーニングを受けているかを尋ねられたので非常に驚きました」と、彼は振り返ります。「彼らは、従業員に投資している企業は、投資していない企業と比べるとはるかに成功する確率が高いと考えており、当社のトレーニングプログラムに非常に感銘を受けて帰っていきました」

短期集中トレーニングの中で、受講者は、自分のコミュニティと関わりを持ち、関係性を築くよう促されます。それは関係性にもとづく販売に役立つためです。

「セールスには、社外の人たちと関わりを持って欲しいと思います」と、ホール氏は言います。「当社は業界の中で非常に高い評価を得ていますが、これはすべてトップから一般社員まで全員の仕事に対する評価です。我々はこの点をとても誇りに感じています。小さな町で活動するセールスの中には、たった一人で営業活動するため、全体像が見えない人もいます。このトレーニングコースは、こうした人でも全体像を把握できるようサポートします」

*本事例の著作権は、ミラーハイマングループに属します。

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