自己流では限界!?営業研修導入のススメ

営業研修と聞くとどのようなイメージを浮かべるでしょうか? 外部から講師を呼んでワークショップをしたり、社内のOJTで研修をしたりなど、営業研修にはさまざまな形態があります。ここでは社内外のさまざまな営業研修について、メリット・デメリットを紹介します。また、営業研修の導入事例から、成功のためのポイントを探りましょう。

営業研修とは?

営業研修の目的は、体系化されたセールススキルを取り入れ、仕組みづくりやナレッジの共有、戦略立案、人材教育を実現し、業績アップを図ることです。

営業研修では、ただ単に業績を上げるだけではなく、人材の継続的な育成が重要になります。顧客のニーズを的確に把握し、問題解決していくのは人間です。人材育成という点で、日本企業の営業職では、長きにわたって実際の業務を通して上司や先輩が後輩を指導する「OJT(On the Job Training)」が重視されてきました。それに対し、職場外研修であるOFF-JT(Off The Job Training)は、講習会や研修会など、スポット的に行うものです。しかし近年では、OFF-JTでも長期間のプログラムを組み、チームビルディングからセールススキルの定着まで一括して行う研修が、より効果的であるとして多くの企業に取り入れられています。

社内研修と社外研修のメリット・デメリット

OJT、OFF-JTにかかわらず、営業研修は「社内研修」と「社外研修」に分けられます。
社内研修はコストを大幅に抑えられるのが大きなメリットです。社員同士で研修を行うので、結果的にチームワークの強化や社員のマネジメントの向上につながるでしょう。社内で行うので新鮮味に欠け、営業スキルやノウハウも画一的で限定されたものになってしまうことはデメリットといえます。
社外研修は、専門機関によって体系化されたメソッドを導入するので、短期間で効率的に営業力を強化することができます。また、グローバルに海外企業を競争相手とする場合、従来の日本の営業スタイルでは通用しません。社外の営業研修によって、世界標準の営業メソッドを身につけられれば、大きなメリットになるでしょう。

多くの人が感じている社外研修でのデメリットとしては、効果があいまいで実感しづらいということが挙げられるでしょう。費用や時間のコストをかけて営業研修を取り入れてみても、結果が目に見えなかったり、持続性がなかったりといったことに不満を感じている場合も多いようです。

営業研修成功事例

社内研修、社外研修ともにメリット・デメリットがあります。ここでは社外の営業研修に焦点を当て、成功例を3つ紹介します。

株式会社ドコモCS北海道

株式会社ドコモCS北海道は、事業再編に伴って2014年にできた新しい会社です。新会社設立にあたり大きな人事異動があったため、営業出身でない人も含めて新しい営業組織をつくる必要がありました。
初めはメンバーの営業経験が少なく、なかなか成果を出すことができません。飛び込み営業をして、ノックだけで断られる状況からのスタートです。社内研修にもチャレンジしましたが、思うような成果は得られませんでした。そこで、時間的な効率を考え、実績のある社外研修を取り入れることになりました。
ドコモCS北海道の営業の問題点は、担当者の能力にばらつきがあること。さらに、キャリア採用の新入社員、職種転換者、営業未経験者など、メンバーの経歴にもまとまりがありません。そのため、まずは組織としてのチームビルディングを行ったそうです。
営業研修プログラムは、個人からチームへと組織力を高めることが第一の目標。そして、営業活動の「量」とともに「質」を高めるプランを立てました。営業経験の少ないメンバーを短期間で育成するのは難しいため、1年間という比較的長い期間の研修で、実践的なプログラムを行うことができたのです。
研修を終えて、営業の成果が上がったのはもちろん、メンバー一人ひとりの行動が大きく変化しました。研修を受けたメンバーが成長することで、研修を受けていない管理職にも良い影響を与える相乗効果が生まれました。研修で学んだことは、組織運営にも生かされ、今まで1チーム3~4人で構成していたところ、新たに1チーム9人程度に再構成したそうです。営業研修で学んだチームビルディングの方法を、日常業務にも反映させた例です。

アイデックスラボラトリーズ株式会社

アイデックスラボラトリーズ株式会社は、動物臨床検査や水・牛乳検査の分野で最先端の製品やサービスを提供する世界的企業です。全世界175ヵ国以上に事業を展開し、約6,000人の社員と約100人の研究者が在籍しています。
同社の課題は、営業が自社製品をアピールするため、プロダクト中心の営業スタイルになってしまうことでした。営業のメンバーは、中途採用組が多く経歴もさまざまで、セールススキルや営業プロセスの標準化ができていません。本社のセールストレーナーや外部講師の営業研修を行ってきましたが、研修の効果は一時的で、セールススキルや営業スタイルの定着までには至らなかったそうです。そのような背景を経て、外部の営業研修を行うことになりました。
営業研修の内容として、プロダクト中心の営業スタイルから、顧客のニーズを把握し、問題解決を図るソリューション営業への転換のために、3つのテーマが提案されました。

  • 「セールススキル研修」
    ソリューション営業に必要なセールススキルを習得する
  • 「セールスプロセスの構築」
    効果的な営業のためにセールスプロセスを標準化する
  • 「マネジメント力の向上」
    ソリューション営業を定着させるため、チームづくりやコーチングスキルを強化する

研修を始めて4カ月経過したあたりから、目に見えて成長するメンバーや目標を達成するメンバーが徐々に増えたそうです。製品の販売台数という客観的な数字でも成果が見られ、最終的には主力商品での業績アップを実現するのにも成功しました。
さらに、セールススキルがメンバーの共通言語となったことで、情報共有やコーチングが容易になったそうです。例えば、営業研修では「オープニング」「プロービング」「サポーティング」など、顧客との面談のフェーズにそってセールススキルを学びます。そのため、「オープニング」のフェーズに課題がある、「プロービング」のフェーズで情報収集が不十分など、どのプロセスでどこに行き詰まっているかをすぐに共有できるようになり、結果、マネージャーのコーチングも素早く的確に行えるようになったそうです。

小売業A社

小売業を営むA社の課題は、トップ営業マンと通常の営業担当者の売り上げに大きな開きがあること。基本的な営業スキルが不足している人が多く、単純にトップ営業マンの行動をまねても解決できる状況ではありませんでした。2,000人以上の営業担当者に対して、全社的に短期間で営業力の強化を行うことが最大の課題でした。このような課題に対し、ポイントを3つにしぼり営業研修を行いました。

  • 「大規模な対象者への対応」
    標準化された研修プログラムを基盤にすることで、短期間で1,000人規模の対象者に対応する。
  • 「アセスメントによる高度標準化」
    会社としてのセールススキルを定義し、アセスメントの合格ラインを明確にする。アセスメントをクリアできるまで再研修を行い、すべての対象者を一定のレベルまで引き上げる。
  • 「マネージャーフォローの仕組み」
    OJTと営業研修を連動させ、学習内容を実践経験として定着させる。

営業研修を行った結果、現場マネージャーからの評価は高く、研修を受けていない営業担当者に比べ、受講者は平均1.5倍の販売実績を達成しました。

まとめ

OFF-JTで顕著な結果を残している営業研修のプログラムが存在します。これまでの営業研修は、外部講師を呼んで研修をしても、それが継続的な実績につながったかどうか判然としないことも多くあり、継続的な効果が見られないこともありました。しかし、最近では継続的に営業のパフォーマンスを上げる営業手法が確立されています。社内の営業力に課題を抱える場合、エビデンスのしっかりした営業研修の導入を検討されてはいかがでしょうか。

<参考>

 

 

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