やりきる力に必要なのは、才能ではなく「グリット」だった!

働き方改革の名のもとに残業を削減し、SFA(Sales Force Automation)を導入して営業の生産性をアップさせることに取り組む企業が増えています。しかしその反面、業務時間の減少と業務内容が複雑化・増加することで、営業目標を達成する「やりきる力」が落ちているという問題があります。それでは、営業パーソンとして目標を達成する「やりきる力」を手に入れるにはどうすれば良いのでしょうか。

グリットは「やりきる力」

ペンシルベニア大学の心理学者である、アンジェラ・リー・ダックワース氏は「グリット(GRIT)」という考え方を提唱しています。グリットは、「困難にあってもくじけない闘志」「忍耐」「情熱」「気概」などと訳すことができます。ダックワース氏によると、社会的に成功するためには、先天的な才能やIQの高さ、学歴などではなく、このグリットが重要な役割を担っているそうです。

グリットは、ものごとに対する圧倒的な情熱です。困難が立ちはだかっても目的を達成するために、長く継続的に粘り強い努力をし、最後まで「やりきる力」を指します。ダックワース氏は以下の4つの実験で、「誰が1番になるのか、そしてその原因は何か」を調査しました。

  • アメリカの陸軍士官学校で、厳しいトレーニングに耐えることができる入隊者と脱落していく入隊者
  • アメリカで行われるスペリング・ビー(Spelling Bee、子どもを対象とした英単語のスペリング(つづり)力を競う大会)でどの生徒が勝ち、どの生徒が負けるか
  • 教師のなかで、過酷な教育現場で年度末まで現場に残ることができるのは誰か、生徒に最も影響を与え、学力を引き出したのは誰か
  • 企業の営業パーソンのなかで、誰が営業担当として生き残り、どのような人物がトップセールスを記録したか

これらの調査研究の結果、成功した人の共通点が導き出されました。それが「グリット」だったのです。意外にも、成功した人に学歴、知能、外見、身体能力などの共通点はありませんでした。

グリットの4つの要素とは

グリットという言葉は、英単語の頭文字から成り立っており、次の4つに分解できます。それぞれの頭文字を並べるとGRITになります。

  • 度胸(Guts):難しいことに挑戦し、逆境にくじけない
  • 復元力(Resilience):たとえ挫折したとしても、そこから立ち上がる
  • 自発性(Initiative):自発的にものごとに取り組む
  • 執念(Tenacity):どのようなことがあっても目標に向かい、やりきる

グリットは長距離走のようなものです。スタミナを必要とし、目標達成のために毎日、朝から晩まで継続して努力を続ける力です。その期間は1週間や1カ月といった短期間ではなく、数年にわたる長期に及ぶこともあるでしょう。その結果として、目標を達成することができるのです。

グリットを手に入れるためには?

では、どうすれば目標達成するためのグリットを手に入れることができるのでしょうか。何も考えず、ただ単にがむしゃらに頑張ればいいと思われるかもしれませんが、そうではありません。なぜなら、グリットに重要なのは、瞬発力ではなく持久力だからです。ここでは、グリットを手に入れるための3つの方法をご紹介します。

自分の好きな分野に取り組む

グリットはスタミナが必要な持久走です。「好きこそものの上手なれ」ということわざがあるように、取り組む対象を好きな気持ちが強ければ強いほど、やりきる力が強くなると言えるでしょう。もし自分の好きなことが漠然としているなら、次のような質問をしていきます。

「自分の好きなことは何か」
「何をしているときが1番幸せか」
「毎日考えてしまうことは何か」

このようなことを常に自分自身に問いかけることで、自分の興味を「発見」していく必要があります。今の仕事が好きではない人も、少なくとも自分で就職活動してその会社を選んだのでしょう。自分の仕事に好きなものを「発見」することが第一歩です。

意図的に練習を積む

グリットは継続的な努力ですが、だらだらと長い時間、物事に取り組めばいいというわけではありません。効果的に結果を出すためには「意図的に練習を積む」ことが大切です。

まず、自分の弱点に対して少し負荷のかかる目標を設定します。この目標を達成するために尽力し、周りからのフィードバックを積極的に取り入れます。うまくいかない点を理解したら、できるようになるまで繰り返します。この方法は自分自身に強い負荷とストレスがかかりますので、毎日少しずつ続けていくことが重要です。

誰かの役に立つという目的意識を持つ

ダックワース氏の研究によって、グリットの能力が高ければ高い人ほど「自分が社会にとって重要な役割を果たしている」と考える他者志向が強いという結果が出ました。つまり、他者への貢献、誰かの役に立つことに意味を感じているそうです。ですから、自分自身の興味と他者への貢献の両方が成立したときに、グリッドのパフォーマンスは最も高くなります。自分の仕事が誰の役に立っているかを考えてみましょう。

この3つを日々の業務の中に意識的に取り入れながら、仕事の経験を積んでいく。そうすれば、仕事でPDCAを回しながら、グリットを高めていくことができます。

まとめ

営業パーソンにとって目標を立ててやりきる力は必要不可欠です。才能やIQといった先天的な能力がなくても、グリットを高めれば、ビジネスで成功を収めることができるかもしれません。グリットを意識しながら、日々の業務に取り組んでみてはいかがでしょうか。

<参考>

 

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