CS(Conceptual Selling®) 顧客中心の面談戦略

CS(Conceptual Selling®)とは

確実に商談を進めるための面談戦略の立案と実行力を身に付けるプログラムです。
複数の意思決定者が関わる顧客側の購買プロセスを正しく理解し、的を射た面談の準備をするなどのスキルが身に付きます。

CSの特徴

  • CSで学ぶ面談戦略「ミーティングプラン」は世界中の営業組織で面談戦略の実行準備に活用されているメソドロジーです。受講後に頒布されるexcelのミーティングプランシートを活用し、日々の営業活動に生かすことができます。
  • 顧客の関係者間に相反する意見がある場合や、優先順位の異なる関係者がいる場合に、1回1回の面談での十分な情報収集によって、お互いの実施することを明確にします。
  • 意思決定に関わる多くの関係者の“達成、改善、回避したいこと”を引き出す質問と価値提供の言葉を事前に準備します。

〔ミーティングプラン〕

CSに使用するGreen Sheet


 

CSの根幹となる考え方

CSの根幹となる考え方の図

本来、顧客の購買プロセスと営業の販売プロセスは 連動し同時に進んでいきます。しかし実際には、 営業がそう思っているだけで、顧客側では検討が 進んでいなかったり、後退していたりして、滞ること があります。
CSでは、すべての重要な意思決定者を視野に入れ、 顧客が購買プロセスのどこにいるのかを確実に把握し、 検討段階に応じた活動を行う顧客中心の面談戦略ができることを目指します。

このような課題のあるセールスの能力開発にお勧めします

  • 顧客中心で面談ができるような準備をしっかりできるようにしたい
  • 時間の無駄になるような価値のない面談をなくしたい
  • 的を射た質問によって顧客の情報を抜けもれなく把握したい
  • 複数の意思決定者がいても、それぞれに対して自社が提供できる価値を説明できるようにしたい
  • すべての面談を、案件を成約に向けて進展させるものにしたい
  • 顧客との相互の理解を深め、関係性を強化したい

対象者

  • 法人営業担当者
  • 営業マネジャー

学習内容

プレワークショップ 1日

  • 営業力強化キックオフミーティング
  • 戦略的に重要な案件の選定

など貴社のご要望や状況にあわせて最適なセッションを企画をします。

CS 2日

<1日目>

  • 購買プロセスと販売プロセス

 顧客のビジネス環境における変化を検討

  • 顧客中心の面談戦略

 案件全体を通しての強み、および、不確定要素/未確認情報/弱みの可視化

  • 取引影響者のコンセプト

 案件に関わるすべての取引影響者を4タイプに分析
 取引影響者が持つコンセプトの理解

  • 単一販売目標と行動コミットメント

 面談の有効な訪問理由と面談で求める成果

<2日目>

  • 卓越したコミュニケーション

 取引影響者のコンセプトを理解するための質問の種類
 質問をするための情報整理

  • 質問ワークショップ

 取引影響者のコンセプトを理解する質問の練習

  • 差別化ワークショップ

 自社の製品やサービスを競合と差別化できる顧客への情報の伝え方

  • ミーティングプランセッション

 グループで検討することで営業担当者の主観的な思い込みを脱し、客観的な視点を加味した効果的な面談プランの策定

フォローアップ 1日

  • ミーティングプランで立案した面談結果のレビュー
  • ミーティングプランセッション

学習効果

営業担当者にとって

  • 顧客との面談を生産的で意味のある時間にするために、多角な視点で面談の事前準備ができる
  • 重要な情報を明らかにするための質問をすることができる
  • 次のステップに向けて、顧客と営業のアクションを明確にし、面談を締めくくることができる
  • 面談を顧客中心で進めることや、1回1回の面談の目的を常に意識することができる
  • 販売プロセスと、顧客側の購買プロセスを明確にして連動させることができる

貴社にとって

  • 顧客との面談を進める上で、時間も含め最適なリソース配分を見極めることができる
  • 顧客との効果的な面談を通して、販売プロセスを確実に進展させることができる
  • 一貫してベストプラクティスを実践することにより、営業チームの強化を図る

受講者の声

  • 売上が伸びました。
  • 面談の約束が取れるようになり、目指している成果を出せるようになりました。
  • 顧客の達成したいことや、心配ごと、問題などを探りだせるようになりました。
  • ゴールデンサイレンなどのスキルなどを使って、効果的に顧客が本当に言いたいことを引き出せるようになりました。
  • 顧客のバイングシグナルを逃さなくなりました。

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