限られた人員で目標を達成する

営業生産性の向上コンサルティング

個人と組織の営業力を高め生産性の向上を図る。

営業生産性の向上のよくある悩み

  •  

    営業戦略やSFA等の仕組みが
    形骸化し、実行されない。

  •  

    営業のやり方がバラバラで、
    プロセスを分析、管理することができない。
    現場の正確な現状把握が難しい。

  •  

    営業の目標値は高まる一方で、
    人員等のリソースが限られている。

営業生産性の向上のモデルケース

営業生産性の向上を実現するために必要な変化

営業生産性の向上を実現するために必要な変化 01.営業戦略の変化 02.プロセスの変化 03.仕組みの変化 04.人の変化 営業マネジメントプラットフォーム(X’s-MAP) 案件戦略の立案と実行(SS) 営業マネジメント力強化(MFSP) 戦略実行キャンプ&ミーティング 案件戦略の立案と実行(SS) 面談スキル強化(PSS)

営業生産性の向上に活用する方法論の例

01.営業戦略の変化今のやり方から脱却できないから生産性を高める戦略の明確化への変化

生産性に着目した営業戦略の明確化

営業マネジメントプラットフォーム(X’s-MAP)

S:ストラテジー、M:マーケット、A:アカウント、P:プロセスの4つの関連性を明確にし戦略を戦術に落としこむためのプログラムです。

営業マネジメントプラットフォーム(X’s-MAP)

02.プロセスの変化営業毎にやり方がバラバラから営業プロセスの明確化・標準化への変化

現在の営業プロセスの見直し

営業の活動プロセスをCRP(Customer Relationship Process)フレームワークを使い、行動レベルまで落とし込みます。

新しい営業プロセスの検討

案件戦略の立案と実行(SS)

ゴールまでの営業プロセスが描きにくい複数の意思決定者が関わる複雑な法人営業で、より早くより確実に成約するための案件攻略戦略の立案と実行力を身に付けるプログラムです。

案件戦略の立案と実行(SS)

実際の案件を取り上げ受注までのシナリオを立案します。

優良なプロセスの再構築

現在の営業プロセスを明確にしたうえで、各プロセスを数字管理できるようにしKPIを設定します。

03.仕組みの変化仕組みの疲弊化・形骸化から仕組みの構築と徹底への変化

SFAの浸透

営業マネジメント力強化(MFSP)

MFSP(Management for Sales Performance)はビジョン、戦略、組織化、レビューの4つのフレームで営業マネジメント力を強化します。

営業マネジメント力強化(MFSP)

管理すべき項目、指標を明確にし、現場に浸透するSFAの導入支援コンサルティングを行います。

組織体制の見直し

戦略実行キャンプ&ミーティング

戦略を理解し、実行に向けて助け合うチームを生み出します。戦略を自分のこととしてとらえる土台をつくります。

戦略実行キャンプ&ミーティング

営業が本来力を注ぐべき活動に注力できるようバックオフィスからの支援体制を構築します。

04.人の変化戦略を実行するスキル不足から高度な営業スキルの獲得への変化

顧客視点の仮説形成力強化

5つのCの切り口からターゲットとする顧客が置かれている環境、および自社の置かれた環境を分析します。
顧客が置かれている環境を分析し、自社製品やサービスを結び付けながら顧客ニーズの仮説を構築する能力を高めます。

営業個々の面談スキルの強化

案件戦略の立案と実行(SS)

ゴールまでの営業プロセスが描きにくい複数の意思決定者が関わる複雑な法人営業で、より早くより確実に成約するための案件攻略戦略の立案と実行力を身に付けるプログラムです。

案件戦略の立案と実行(SS)

面談スキル強化(PSS)

PSSは営業における面談の質を高め、受注に向けて商談を進める着実な方法論を身に付けるためのプログラムです。

面談スキル強化(PSS)

ケーススタディ

CASE1:営業戦略を実行可能な戦術にブレークダウンし着実に推進する

営業戦略だけが明確になっても、営業一人ひとりにまで浸透しなければ実行されません。戦略を組織から個人レベルの戦術にブレークダウンし、それぞれが主体的に行動に移せるよう、戦略、プロセス、仕組み、人のすべての変化を実現し、営業生産性を根底から変革します。

営業生産性向上のケーススタディ1の図

CASE2:実行力のバラツキを減らし、ハイパフォーマーの生産性に近づける

効果的な営業活動をしているハイパフォーマーの行動を分析、可視化し、ほかの営業が共有、実践できる環境を整備します。同時に世界的に実績のある研修プログラムを活用して、営業一人ひとりが求められる能力の底上げを図ります。

営業生産性向上のケーススタディ2の図

CASE3:形骸化したSFAを立て直し営業プロセスの分析を可能にする

営業活動の効果・効率を的確に分析するために必要なデータを収集するという観点で、現行のSFAを見直し、営業プロセスを整理・統合します。入力精度を向上させ、営業活動の有効なツールとなるよう後方支援も充実させ、組織的な仕組みとして定着を図ります。同時にマネジメント力の強化を行いSFAを定着させ、営業プロセスの分析を可能にします。

営業生産性向上のケーススタディ3の図

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