顧客価値創出プログラム MFCV(Mutually Focusing on Customer Value)

商談の上流工程で、お客さまのビジネスを知り抜き、課題仮説を持って対話を深め、重要な課題達成のパートナーになることを目指すプログラムです。

受講対象者

  • 営業担当者(法人営業経験2年以上~営業リーダー)
  • 営業マネジャー

内容

  • 商談の上流工程で、顧客課題の仮説検証を繰り返することによって、意思決定者と重要課題を共有し、提案合意を得るまでの実践的なソリューション営業力を身につけるためのプログラムです。
  • 知識習得中心の教育研修の枠にとどまらず、「ソリューション営業の成功体験づくり」をねらいとしています。受講者が自分の重点顧客へアプローチし、商談を創出する実践活動がプログラムに組み込まれています。これにより、営業活動と能力開発をリンクさせた展開をすることができます。

主な内容

仮説立案編(2日間)

  • お客さまのビジネス環境や戦略について「情報収集」し、「課題仮説」を立案するために必要なフレームや手法の理解
  • お客さまキーパーソンと面談し、課題仮説を検証する活動シナリオの策定と実践

課題構造化編(2日間)

  • お客さまの課題の全体像を構造化するフレームや手法の理解と実践
  • お客さまキーパーソンと面談し、課題の全体像と優先順位を確認して解決の方向性を合意する手法の理解

 

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プログラムの構成

研修と現場実践を繰り返し、重点顧客への商談づくりを同時に進めます。

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導入の効果

  • お客さま課題形成プロセスを実践するために、SWOT分析などを活用し、「情報収集」「課題仮説立案と検証」ができるようになる。
  • ロジックツリーを活用し、重要課題の全体像を理解できるようになる。
  • 課題解決の方向性の仮説を立案し、合意する対話ができるようになる。
  • お客さまの課題を仮説検証するために必要な活動計画を立案できるようになる。

参加者の声

  • 営業のやり方を、お客さま課題解決型に変えるよう会社の方針が出されているが、この研修を受けて、初めてどのように活動を変えればよいか理解できました。
  • 研修で作成した課題仮説を使って、重点顧客にアプローチしたら、今まで教えてもらえなかった事業課題や今後の計画について情報をいただくことができました。大きな提案ができそうです。

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