Professional Selling Skills® (PSS) 面談スキル強化®【2日】by Korn Ferry

世界で300万人が受講した営業面談の全スキルを体系的に習得するプログラムです。

PSSが目指すセールス像

目指すセールス像

PSSが目指すセールス像

世界トップクラスの業績を上げているセールスと一般的なセールスの違いは、お客さまのニーズを理解し、ニーズを満たすことに営業活動の焦点を当てているかどうかである、ということがグローバルリサーチから検証されています。

対象者

  • セールス
  • セールスマネジャー
  • マーケティング担当
  • 顧客接点のあるエンジニア、技術者

学習内容

実際の面談の流れに沿ってスキルを学びます。

お客様のニーズを満足させる面談のスキル

【1日目】面談の始めの雰囲気づくりから、お客さまの無関心を克服するスキルまでを学びます。

  • コラボレーションテクニック(傾聴)
  • オープン
  • ディスカバー(質問)
  • 無関心の克服
  • サティスファイ(説得)

【2日目】お客さまの否定的な反応への対応と、次の実施事項を約束して面談を締めくくるスキルを学びます。

  • お客さまの心配事の解消(不審・誤解・不満)
  • クローズ

学習効果

  • 面談で効果的に傾聴ができる
  • 前向きな雰囲気で面談を開始できる
  • お客さまもセールスも時間を有意義に使える
  • 営業活動全体を通してオープンな情報交換ができる
  • 効果的な質問で、お客さまのニーズを明確、完全に、認識のずれなく理解できる
  • 商品やサービスがお客さまにもたらす価値を伝えることができる
  • お客さまの心配ごとに臆せず対応できる
  • お互いに利益のある約束をして面談を締めくくることができる

概要

日数 2日
最適人数 12名
学習方法
  • 動画イントロダクション
  • レクチャー
  • ディスカッション
  • インタラクティブ・アクティビティ
  • マイケース・アクティビティ
  • オーディオ学習
  • コールプラン立案演習
  • ロールプレイ     
    *チームごとに点数を競い合うチームチャレンジにより、ゲーム性を取り入れ受講者の積極性を引き出します。
実施形態
事前学習 あり(e-learningによるプログラム概説とコールプラン実習で使うお客さまの選定)
フォローアップ あり(e-learningによるスキルの復習)
*営業マネジャーが受講する場合は、スキルコーチングの進め方e-learningつき

特徴

  • 世界50ヵ国で300万人以上に受講されているロングヒットプログラムの最新版です。日本でも3000社以上に採用されています。最新の調査から分かった現在の営業に合うスキルトレーニングにリニューアルしました。
  • ガイデットディスカバリー式(対話を通してポイントを掘り下げ受講者を理解へ導く)学習スタイルを取り入れたことにより、受講者が自ら学びとっていく積極的な学びの場をつくり出します。
  • 実際の営業活動で出会うお客さまの無関心や心配ごとの言葉への対応を、受講者同士で検討しスキルと実際の営業活動を結びつけ実践的に学びます。

充実したフォーアップ教材一部

  • 17モジュールのスキル復習用e-learning がついています。

17モジュールのスキル復習用e-learning がついています。

  • コールプランナー電子版を使って、営業活動でのスキル活用の準備とレビューができます。

コールプランナー電子版を使って、営業活動でのスキル活用の準備とレビューができます。

  • 営業マネジャーが受講する場合は、スキルコーチングe-Learningモジュールがついています。コールプランを活用して行うOJTの進め方を学べます。

営業マネジャーが受講する場合は、スキルコーチングe-Learningモジュールがついています。コールプランナーを活用してOJTの進め方を学べます。

お客さまの声

研修企画の責任者

  • 全てのセールスが受けるべき研修だと思いました。若手からベテランまで、誰が受けても必ず気づきがある研修です。
  • マイケースでのスキル対応の練習が多く実践的に学べると感じました。その場限りにならないように、復習のe-learningがついているのもよいです。

受講者

  • 面談の進め方を論理的に教えていただきました。
  • とにかく質問のスキルを高めていきたいです。
  • お客さまが無関心な場合にも、突破できるようになりました。
  • お客さまと次の約束ができるようになり、営業成績が上がりました。

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