営業革新成功事例

旧来型の営業スタイルを刷新する

ソリューション型の営業へのイノベーションを実現し、新価値領域で1.8倍のリード獲得。

業種:印刷

エリア

1拠点

対象人数

7人

準備期間

3ヶ月

実施期間

半年

研修実施回数

4回

課題と解決策

お客様が認識していた課題の整理

  • 市場環境の変化に伴い、これまでの営業スタイルが効きにくくなっており、売上が昨年対比を20%程度下回るようになってきた。
  • 一部の製品については、いままで競合ではなかった企業の台頭が目立ち、市場の変化に営業がついていけていない。
  • 営業スタイルを刷新したいものの、現状のビジネスを維持しながら、新しい営業スタイルの構築に転換をすることがなかなか難しい。

営業スタイルのイノベーションによくある課題と解決策

課題

営業スタイルが請負的になってしまっており、お客様目線の視点がない。

解決策

営業目線ではなく、顧客目線を徹底するための方法論を理解させる。

課題

提案の領域が既存の製品の価値領域から脱却できず、新たな領域の提案ができない。

解決策

イノベーションの基本的理解を徹底し、新領域提案の基礎を作る。

課題

お客様とのコミュニケーションも画一的となり、期待も限定的になっている。

解決策

お客様から情報や期待を引き出す面談スキルを高め、新しい商談を獲得する土壌を作る。

課題

営業自身が変わる意識が低く、従来からの思考から脱却できない。

解決策

新たな営業スタイルの実践を繰り返し、成果を得ることで自信をつける。

実施内容

ご提案の要点

現場を重視したプログラム

  • 現状の営業プロセスをヒアリングや営業同行を通じて、より深く十分に把握する。
  • あるべき姿に向けて、現場での実践レビューを行い、現実的なフォロー策を実施する。

イノベーション発想の習得

  • JOBSメソッドからイノベーションの基本を習得し、お客様が気づいていない「本当にしたいこと」を発見できるようにする。
  • 既存の延長での価値領域を超え、新たな領域での提案ができるようにする。

商談戦略の立案力を強化する

  • 商談相手の個々の考えを理解できるように、面談の事前準備のプロセスを習得する。
  • 商談を獲得するための戦略を立て、受注確度を高めるための営業機会のマネジメントを学ぶ。

実施した研修およびコンサルティングの概要

実施した研修およびコンサルティングの概要の図

STEP1 ワークショップ

  • 実際の営業活動に同行することで、より詳細な営業の実態を把握し、事後のトレーニングの内容に反映させる。
  • 営業プロセスや面談上の課題を明確にし、改善すべきポイントをつかむ。
  • 目指すべき新しい営業スタイルのあるべき姿を共有する。

STEP2 JOBSメソッドの習得

  • 「イノベーションのジレンマ」著書のクリステンセン教授が提唱した概念に基づく方法論「JOBSメソッド」を用いて、企業が売りたいものではなく、本質的に人がやりたいことから着目し、「お客様にとっての価値は何か」を考える習慣を身に付ける。
  • JOBSメソッドのフレームワークを用いた演習を通じて、お客様の課題やニーズを捉え、それを起点に新たなビジネス機会を発見するプロセスを理解する。

STEP3 面談準備・商談戦略の習得

  • ミラーハイマングループ社CS(Conceptual Selling®)の研修を通じて、面談の事前準備プロセスを強化するメソッドを習得する。マイケースを用いてお客様にとっての新たな価値を検討する。
  • ミラーハイマングループ社SS(Strategic Selling®)の研修を通じて、提案機会を獲得し、受注率を高めるためのメソッドを習得し、マイケースを用いて具体的な案件の戦略立案を行う。

STEP4 レビュー&フォロー

  • お客様への新たな価値提案についての実践のレビューとフォローのワークショップを数回行う。
  • 実践レビューを繰り返し、参加者同士の成功・失敗事例の共有を通じて、新たな営業スタイルを定着させる。

プロジェクトの成果

成果1

面談スキルとともに問いを立てる力が養われ、お客様にとっての新たな価値につながる仮説を考えられるようになった。

成果2

実践を通じて、新しい営業スタイルへの転換が徐々になされ、既存の価値領域、および新価値領域での商談が増えた。

成果3

特に、新価値領域にて1.8倍の引き合いを獲得できた。当初狙った新価値領域での受注ができる体質へと変化できた。

成功事例からの学び

現在の営業スタイルの問題点を分析する

特に、請負型の営業スタイルが定着している場合、顧客目線でのコミュニケーションが取れず、営業目線の営業活動が主体になってしまっている場合があります。新製品や新サービスだけを提供しても、それに見合う営業活動が行われなければ売り上げにつながりません。

営業の基礎となる面談スキルが十分か確認する

有力な営業は顧客からしっかりと情報を引き出し、面談相手のステイクホルダーの個々の考えを理解し、行動することができます。新たな営業スタイルを目指すとしても、営業の基礎となるスキルを十分に備えておくことが重要です。現在の営業の基礎力が高いかを確認し、必要に応じて営業基礎力を高めるトレーニングを行います。

新価値領域への提案ができる資質があるか確認する

新たな領域での提案には、既存の枠組みに固執しない営業活動が必要です。顧客のビジネスゴールを考えながら、イノベーションの発想ができなければ新価値領域の適切な提案ができません。新たな領域への提案ができる資質があるかを見極め、必要に応じてイノベーションの発想を習得するトレーニングを行います。

顧客の期待が新価値領域へ向く土台を作る

請負型の営業スタイルが浸透してしまっている場合、顧客にも請負型のビジネスしか期待できないと認識されている場合が多くあります。顧客の期待が高まらなければ、顧客から新価値領域での商談を引き出すことはできません。顧客の課題をしっかりと聞き出し、顧客の気づいていない「本当にしたいこと」に目を向け、ともにその未来が実現ができるパートナーだという認識になるよう営業活動を変化させていきます。

実践を通じて新価値領域の方法論を定着させる

プレゼンテーション力の強化や適切なフィードバックを通じて提案力を強化し、新価値領域での商談経験を増やします。実践を通じて成功体験を増やし、従来型の営業スタイルからの脱却を図ります。

コンサルタントのコメント

顧客から求められる商材や価値が常に変化している中で、従来型の営業スタイルを維持しているだけでは、じわじわと売り上げが下がっていく場合があります。そういった場合、新製品が投入されるだけでは解決できない場合が多く、営業スタイルも変わる必要があります。当プロジェクトでは、請負型から提案型への大きな営業スタイルの転換でしたが、新たな価値領域で商談が生まれるようになったことは大きな成果だと思います。

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