先生の信頼を勝ち取る面談【2日間】

[ヘルスケア業界向けソリューション]MRが先生との信頼関係を構築するため、ソリューション型営業の考え方や面談スキルを体系的に習得するプログラムです。PSS-MRでは、医師や薬剤師、看護師等の医療従事者を総称して「先生」と表現しています。

対象者

  • 製薬メーカーの営業マネジャー
  • MR

内容

【1日目】ソリューション型営業の核となる4つのスキルを学びます。

  • オープニングのスキル
  • プロービングのスキル(情報収集)
  • サポーティングのスキル(情報提供)
  • クロージングのスキル

【2日目】面談が困難な状態(無関心な先生や、不審・誤解・不満という心配ごとを持っている先生)に対しての対応方法を習得します。

  • 無関心の克服(潜在ニーズを特定する)
  • 先生の心配ごと(不審・誤解・不満)の解消

【スキル体系と各スキルのねらい】 16-1

効果

  • 先生のニーズを抜けもれなくとらえ、潜在ニーズを引き出すことができる情報収集の手法を使えるようになります。
  • 先生のニーズをどのように満たせるかを、はっきりと理解してもらえる情報提供の手法を使えるようになります。
  • さまざまな要望をもつ先生と長期にわたる信頼関係を構築するためのコミュニケーション・スキルが身につきます。

概要

日数 2日間(標準)
最適人数 9名~12名
学習方法
  • テキスト学習
  • ビデオ学習
  • 体験学習
  • ディスカッション
  • マイケース練習
  • 単一スキル練習
  • 応答練習
  • ロールプレイ
実施形態
事前学習 あり(2週間前に紙で実施)

特長

  • 40年以上にわたるロングヒット商品であるPSSプログラムを製薬業界向けに内容を改変したもの。
  • グローバルで展開されているプログラムを日本向けにローカライズした内容。
  • バラエティに富んだ学習技法を駆使し、単に「わかる」から「できる」をめざす学習方法を採用。

スケジュール

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効果的に定着させるために/継続的な課題解決のために

  • 組み合わせての受講をおすすめします。

PSSマネジャー

  • 営業マネジャー向け「案件獲得を通じてセールスを育成する」をコンセプトに、営業現場におけるセールスとのかかわりかたを習得するセミナー

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