スタンレー電気株式会社様営業革新事例

営業力強化とチームビルディングで個人商店型の営業から脱却する スタンレー電気株式会社様営業革新事例

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スタンレー電気株式会社様営業革新事例

スタンレー電気株式会社様

1920年創立以来、「光」を創りだすことで社会に貢献し、「光」の限りなき可能性を追い求めて独自の製品を提供する。製品は自動車照明や電子機器製品などをはじめとした様々な分野で活躍。取組みの対象となった照明応用事業部では、景観照明としてLED投光器が世界遺産のライトアップに活用されるなど多様な実績を誇る。また、光半導体事業部では、従来からある可視光等のLEDだけでなく、ハイパワーLED・赤外LED・近紫外LED・深紫外LEDなど、多機能なLEDデバイスを活用して新たな用途・市場を生み出す。

営業力を強化しなければ生き残ることはできない

上田 啓介 取締役
営業担当
上田 啓介

営業力に関しては、変革をしなければならないという強い危機感を持っています。例えば、当社の自動車関連事業であれば、より案件の早いフェーズでプロジェクトに入る必要性があります。自動車そのものがシステム化する中で、ランプそのものではなくランプを制御するシステム設計段階から参画できなければ高度化するお客様の要求に応えることができません。一層自動車関連事業の営業には技術に対する深い知識と高度なプロデュース力が求められるでしょう。

一方、当社のその他事業では、新たな売り先を自分で探して、的確な訴求をしなければなりません。従来型の製品営業のやり方では太刀打ちできなくなるはずです。また、個人商店化してしまった営業組織では効果的にノウハウの共有もできません。こちらも営業の在り方を見直すタイミングに来ていると思います。

営業力を強化するにあたっては、さまざまな戦略書を作ってきました。しかしながら、現場で戦略書を作っても「思い」のレベルでとどまり、「コト」になっていないことが多々ありました。例えば、「技術部門と連携する」「お客様との関係性を構築する」などは、まだ思いの段階です。「技術部門と週1回打ち合わせを設定し、〇〇を議論し、××を必ずアウトプットする」といった具体的なレベルまでいかないと「コト」になりません。戦略を自らの言葉で話し、体現して行動するというところに課題を感じています。

自らの言葉で話し、行動をしていることが大きな成果

今回の取組みで最も良かった点は、参加者一人ひとりが自分の言葉で語っていることです。自ら考えた内容を実際に行動した上で報告しており、生き生きと話していました。表面的になりがちな戦略書とは異なり、実践的なワークショップを通じてそのような成果につながったのだと思います。これまで課題を感じていた「コト」レベルまで落として考え行動するということに大きな成果があったと感じました。

良い道具をもらいプロセスがセットされた

もうひとつの成果はプロセスがセットされたことです。 営業が努力してもなかなか売れない市場環境の時もあります。逆に業況が良ければ営業力が弱くても業績が上がる時もあります。しかし、今売れていたとしても5年後10年後を見据えると、現在の価値がそのまま同じ価値であるのかは分かりません。そのため営業力を業績だけで判断すると見誤る可能性があります。

そのような時に頼りになるのはプロセスです。成功確率が高いモデルを作り、チーム全体でプロセスを共有する必要があります。これは市場環境に関わらずできることです。過去の数字が悪かったとしても数字を変えることはできませんが、失敗の要因をしっかりと分析し、悪かったプロセスを変えることができれば失敗も成功の種になります。

今回の取組みでは『ストラテジックセリング』や『ブルーシート』を中心に「売るための道具」を持つことの重要性を感じました。良い道具をもらったことで、プロセスとして営業を考え、自社・事業部なりにブラッシュアップしていく土台ができたのではないかと思います。

さまざまな角度から営業力の強化を

今回の取組みで教わった『ブルーシート』をはじめとするツールを見て、これはいい道具だなと思いました。こういったものをさまざまな事業部の営業でも活かせると良いし、主力である自動車関連分野でも活かせれば良いと感じました。当社は特殊な業界を深く攻める必要があるので、さまざまなアプローチで効果的なツールやノウハウがあればぜひ教えていただければと思います。

売上拡大にはさまざまな要素が関わっていますが、営業力強化は間違いなく重要な要素の1つです。さらに営業力強化を多面的にとらえた場合、製品のコスト力・デザイン力やマーケティングの市場分析力なども重要な要素であり、それぞれ強化することが必要です。もちろん今回実施したような営業への教育も欠かせない要素です。

日程 9月 ~10月 現状把握 10~12月 チームビルディング 1月 ストラテジックセリング 2月 ~ 4月 ブルーシートセッション 5月 ~ 6月 実活動 7月 総括報告会 実施目的 チーム営業として成果を上げるため現在の状況を把握する チームとしての一体感を醸成する 超重点活動先を選定し、買い手中心活動を徹底強化する 学びの実践 成果物 チーム診断(事前) ・ありたい姿・現状と課題・チーム作戦・個人宣言 ・進捗状況(ありたい姿&チーム作戦&個人宣言)・ブルーシート チーム診断(事後)スケジュール

提案しようとしている商品・サービスは? 自社の現在の位置づけは? この案件は、自社の理想とする顧客増にマッチしているか? 取引影響者はだれか?それぞれの役割は何か?変化への許容度はあるか?周囲への影響力はどうか? この提案で、それぞれの取引影響者が、何を得るのか? それぞれの取引影響者のスコアをどのようにつけるのか?その正確性はどうか? この案件での自社の強みは何か? 改善や修正、あるいは最小化が必要な弱みは何か? この案件で、自社の位置づけを上げるためにできることは何か? どんな情報が必要か?最善の行動は何か? 誰が何をいつまでにやるのか?ブルーシート @Miller Heiman Group.All rights reserved.

現場では実践的な営業支援を欲していることを改めて認識できた

鹿島 敏信 マーケティングセンター
部門長
鹿島 敏信

報告会に参加し、かなり前向きに取組んだという結果がよく分かりました。発言している姿やコメントの一つひとつが具体的で、これまで密度の濃い活動をしてきたことが感じられました。行動や発言も積極的になったと思います。通常業務の中で営業のノウハウを共有することは、なかなか難しいと感じています。チーム力を高めるということも、営業が個々に動いている現状ではなかなか難しいことです。今回、数ヵ月間連続した取組みとしてチーム・個人の目標を設定し、実践してきたからこそ、チーム力が上がるという成果がでたのではないかと思います。お恥ずかしい話、今回の取組みを通じて現場ではこのような実践的な営業支援を欲しているということが分かり、現場の要望に沿った対策ができていなかったことも反省点となりました。

【組織力強化 チームビルディング 個人宣言】【方法論習得 ストラテジックセリング ブルーシートセッション】→チーム作戦→成果創出へ取組みの全体像

今後は、今回の学びを根付かせるために2回、3回と実践を繰り返していくことが重要だと思います。また、過去の営業手法に固執しないためにも、例えば営業のいろはをゼロからすべて教わってみて、実際に受注するまでのプロセスをまったく新しい方法で実践してみるなどの方法も有効なのではないかと思います。

さらに、今回の学びを特定の業界に対して、もっと掘り下げられないか考える余地もあると感じました。例えば、自動車はかなり特殊な業界で、『ブルーシート』やそれに類する方法論で新しい営業アプローチが生み出せるかという点にも興味があります。さまざまな可能性が見えた営業支援だったと評価していますので、次の展開もお手伝いいただければと思います。

営業が変わるきっかけを作るためによい取組みだった

柴垣 由紀 マーケティングセンター
チームマネージャー
柴垣 由紀

営業力強化は当社にとって重要なテーマであり「効率の向上」と「品質の向上」の両面で施策が必要と思っています。「効率の向上」はターゲティングの精度を上げ、案件化率の高い見込み客を絞ることやシステム環境整備、「品質の向上」には一人ひとりの営業力のレベルアップが必要だと考え、後者の一環で本取組みを計画しました。本取組みに関しては昔から培ってきた自分たちのメソッドもありましたが、同時に社内で研修を行うには限界も感じていました。当時の課題は、営業組織がチーム一丸となって共通の目標に向かっていくという形になっておらず、個人商店的な営業スタイルであることでした。このままではいけないという問題意識はありましたが、なかなか変革できずにいる状況でした。そこで、営業が大きく変わるきっかけを作るには、今までにない社外のメソッドを借りて営業力強化をやってみようという結論に至りました。

数社にお声がけしましたが、パーソルラーニングを採用したのは、『チームビルディング』と『営業力強化』が同時に実現できること、またそれらのコアとなるノウハウを(当時の自社=)富士ゼロックスで実践していることでした。さらに、ご提案いただいた丸さんにお願いすれば、現場を本気にさせてくれると思わせてくれたことも要因です。

取組みの成果はさまざまな場面で垣間見えます。例えば照明応用事業部は若いメンバーが成長を感じてくれていました。ベテランメンバーからのノウハウが少しずつ継承され、若手が自ら戦力になれると実感したからではないかと思います。半導体事業部でも、当初はリソース不足により今回の取組みに時間をかけられないという考えでしたが時間を経るごとに前向きに活動してくれました。チーム目標がしっかり共有できていなかったというスタート地点から考えると、メンバーで目標を共有し協働的に動けたこともひとつの成果だと思います。

部課長にとっても、若手が戦力になるということは、中途採用や異動してきたメンバーも即戦力になれる仕組みができるということです。そういう仕組みができることが分かれば、本取組みは、部課長にとってもモチベーションになると感じました。

今回の取組みは非常に良かったと捉えており、今後、内容の深堀と横展開が考えられると思います。一回やったきりでは忘れてしまう側面があり、今回の成果を深く掘り下げ定着させること、また横への展開は、自動車をはじめとする他の事業部へも展開し、同様の成果を波及させることです。パーソルラーニングには今回のプロジェクトを通じて、当社の営業組織の課題やレベル感を始め、トップの方針も深く理解していただいたと思います。今後、さらに当社に合った提案をいただけるのではないかと期待しています。

事務局の中に入ってくれて、腹を割って話せる関係性が構築できた

大槻 靖 マーケティングセンター
課長
大槻 靖

私は事務局として、本プロジェクトに関わりました。事前ヒアリングなどでも営業組織としてはチームへの意識が低く、個人商店的だと指摘されました。個人商店的な営業が一概に悪いわけではないですが、ノウハウが継承できないことは大きな問題だと感じました。

プロジェクトのスタートにあたっては大変苦労しました。はじめは取組み自体が現場のメンバーにネガティブに受け止められる部分もあり、日程を設定することすら一苦労でした。しかし、取組みが始まるとパーソルラーニングのコーディネートのおかげで、実務に生かせるものだと理解してもらえるようになりました。その後、両チームとも参加意欲が強くなり、最終的には大変進めやすくなっていました。

プロジェクトの中でもっとも印象的だったのは、照明応用事業部で若手が早い段階で戦力になったことです。あるメンバーは『ブルーシート』に関して初日で理解し、セッションの進行役を務めるまでになりました。これらの若手に刺激を受けながら、リーダーシップがでてきたメンバーもいます。事務局として変化を間近で感じることができ、大変やりがいになりました。また、ノウハウが継承できないという問題についても「業界別プロダクトプロファイル」をチームが主体となって作成し、可視化できたことも大きな成果であったと感じます。

パーソルラーニングは、ありふれた研修ではない質の高い研修ができる会社だと思っています。教育・研修というと座学的な印象がありますが、今回実現してもらったものは実践的な現場営業に生きるワークショップでした。受講する本人たちにとっても変化を実感でき、実務に活かせるというのがさらに参加意欲を高めてくれると感じました。事務局に対しても、中に入ってきてくれて、同じ立場で腹を割って話せる関係を構築してくれました。次の企画が実現したとしても、またメンバーを本気にさせ、変化を起こすお手伝いをしていただけるのではないかと期待しています。

チームセリング強化による“成果創出型ワークショップ”

成果創出型のワークショップに2つの事業部が参加しました。チームビルディングワークショップののち、『ストラテジックセリング』の方法論を習得し、実際の案件情報を使った『ブルーシート』のセッションを行いました。それぞれのチームでは成果創出のための「チーム作戦」を設定し、チーム一体感に向けた「個人宣言」も各自が設定しました。「個人宣言」は全体に共有され、個々がどのように行動するのかを公表し、各メンバーが協力しながら目標達成に向けた行動をとり続けました。また、課内全員のメンバーが参加することで、OJTではなかなか実現できない共有知を作る取組みとなりました。

事業部のご紹介

北米・ナイアガラの滝のライトアップイルミネーションの様子の写真北米・ナイアガラの滝のライトアップイルミネーションの様子

スタンレー電気では光を創り出すさまざまな製品を展開しています。受講対象の照明応用事業部は、景観照明の分野で多くの実績があり、世界各国の世界遺産の照明でも活躍しています。また、光半導体事業部では、特殊な機能をもつLEDライトを活用して光の新たな可能性にチャレンジする製品を展開しています。共に海外販社を巻き込んだ営業戦略を必要とし、多様なステイクホルダーが関わる「コンプレックスセールス」の典型ともいえる事業部です。

照明応用事業部

課全体で同じテーマのワークショップを受けることで一体感が醸成できた

岩瀬 雄介

第一営業部
部門長
岩瀬 雄介

これまで経験してきた研修は個人の学びを深めるようなものが主でした。今回はじめて課全体が同じテーマでワークショップを受けることでお互いの個性を理解し、課としての一体感が出たと感じます。メンバー間での会話や課責長との会話も増えました。
また、これまでの営業会議は議事を進行する人に影響を受けることが多かったのですが、『ブルーシート』セッションでは、ブロックごとに議論するテーマと時間が区切られており、案件を分析するポイントが明確になるので、すべてのメンバーが共通の視点を学べます。主要な案件への理解が深まることで、課の各メンバーがそれぞれ担当する個々の案件の作戦を練る際のレベルアップにつながると感じました。

今回のワークショップで培ったノウハウを継続し、成果をしっかりと伝承したい

川瀬 康

第一営業部
営業二課 課責長
川瀬 康

営業案件の管理はもちろん毎週やっていました。しかし、『ブルーシート』の活用で案件を越えたノウハウが共有される経験をし、課責長として会の運営を変えなければならないと、考えるきっかけになりました。受講前は実務的な活用度が低いのではないかと思っていましたが、回を重ねるごとに実際の営業活動にも、チームへのノウハウ共有にも有効性があると実感できました。受講を終えてからも、『ブルーシート』を継続しようという声は私からも部下からも双方から出て、週1件は実現しようと決めました。
さらに、「業界別プロダクトプロファイル」などの部内にあったノウハウを可視化することができ、主要業界への営業の型ができたと感じています。これらをブラッシュアップさせながら、しっかり伝承していきたいと思います。

まさにこういう営業支援をして欲しかった

田代 利之

第一営業部
営業二課 係長
田代 利之

『ブルーシート』は全体として良い経験でした。『ブルーシート』を通じて、行動すべきことが明文化され、漏れがなくなり、チームメンバーの目に触れることで共有知になります。案件がしっかりと分析されることで『EBI(経済的取引影響者)』に絶対会わないといけないと思うようになりましたし、会い方も考えるようになりました。
また、「業界別プロダクトプロファイル」の制作も大変貴重な経験で、今までぼんやりしていた情報や自分だけが持っていたノウハウを細かくブレイクダウンし、ツールとして作り上げたことに非常に価値があったと感じます。ノウハウが蓄積され、共通される仕組みができたと思います。我々は、まさにこういう営業支援をやって欲しかったったんだと思いました。大変良い機会でした。

営業力としてジェネラルな力があると実感できた

横浜 尚人

第一営業部
営業二課
横浜 尚人

我々のチームはもともと田代さんを中心に長年の知識やノウハウが集まっていて、都度ヒントをもらって作戦を練るという状況でした。その知識やノウハウを「業界別プロダクトプロファイル」として可視化する過程で、話すことが多くなり、お客様に対してどう提案すればよいか理解が深まったと思います。今まで個々に相談してきた内容の点と点がつながり、線となって営業プロセスの全体像が可視化できました。
また、今までは「キーマン」としてひとくくりに認識していたものが『ブルーシート』では『EBI(経済的取引影響者)』や『専門的取引影響者』、『コーチ』など、案件への影響力の観点からブレイクダウンして理解できました。海外販社とのディスカッションにおいても、商談状況をより突っ込んで聞けるようになったと思います。

ツールの整備によって海外販社からの依頼業務が減り、商談は増えた

安宅 美香

第一営業部
営業二課 係長
安宅 美香

私は純粋な営業とは立場が異なり、海外販社からの技術的要求に対して質問の回答やシミュレーションなど、技術的支援を行っています。
今回のワークショップで良かった点は、チームの中で共通の目標を持てたことです。海外販社に対してどういう営業活動を目指すのかという目標が明文化され、行動指針がはっきりとしました。また、カタログや訴求ポイント、FAQや海外販社への説明資料など営業ツールが揃ったことで海外販社も自分たちで説明ができるようになり、先のお客様の理解も進んだのではないかと感じています。
現地に行ってみて感じたことは、やはり商品を知らないと売ってくれないということです。海外販社への訪問、その上での直接的説明を通じて、現地で営業ツールを使ってくれていることも確認でき、実際に商談も増え、格段に関係が良くなりました。販社から来る問い合わせも初歩的なものは来なくなり、対応業務も削減できました。今回のワークショップは得することばかりでした。

『ブルーシート』を通じて営業の一連のプロセスがイメージできるように

小原 眞穂

第一営業部
営業二課
小原 眞穂

私は仮配属の段階から参加することができました。社歴も浅く、営業自体の経験がまったくなかったため、営業を理解するという意味で大変有意義でした。
特に、配属された直後は上司と会話する機会もまだまだ少なく、気軽に相談できずにいました。実際に上司に相談や報告をするときも、次のステップが分からずに上司に対して受け身の部分がありました。チームビルディングのワークショップをきっかけに、いろいろなメンバーに声をかけやすくなりました。また、『ブルーシート』を通じて営業の一連のプロセスがイメージできるようになり、報告や相談も以前より合理的にできるようなったと感じています。
私は特に『ブルーシート』セッションが好きでした。メンバーのいろいろなノウハウを聞けて、その人の経験から次の作戦がどんどん出てくるので貴重な学びの場でした。営業の流れは理解が深まったので、もっと自分の考えに落として、主体的に行動がとれるようになっていきたいです。

光半導体事業部

改めて自分の行動を見直すきっかけに

福田 克洋

第三営業部
部門長
福田 克洋

普段はお互い営業活動で忙しくなかなか1つの案件に対して、チームとして議論する機会がありませんでした。今回のワークショップでは、実際の案件を重要な視点から全員で意見交換したことで、お互いの考え方や人となりも理解でき、チームワークが良くなったと思います。
印象的だったのは、『チームビルディング』でお互いを知るセッションです。自分では良いと思っていたものが、他者からみれば逆の評価であることもあると気づかされました。私自身、立場的に弱い部分を他者から指摘されることも減ってきていたので、改めて自分の行動を見直すきっかけになりました。
受講後は、他の部門に配属になりましたが、今回の経験から、なるべくみんなで集まって議論する場を意識して作っています。

もっとマネージャーらしい行動を意識するきっかけに

百足 祐子

第三営業部
営業三課 課責長
百足 祐子

チームとして受講することがはじめての経験でした。それまで、深く理解していなかったメンバーの個性や強みを知るきっかけになりました。受講後、メンバーと話す機会も増えました。
チームビルディングワークショップの中で「人からどうみられているか」を理解するセッションがあり、印象に残っています。他者から私に期待することという項目で、「もっとマネージャーらしくふるまって欲しい」というものがあり、確かに自分のことで精一杯でマネージャーとしての行動ができていないと反省しました。『ブルーシート』セッションでは、お客様と営業以外に、社外のサポーターをつくるという視点はなかったので学びになりました。海外販社の管理にも活用できる可能性を感じたので、今回のノウハウを活用して受注確率を上げられるようにしていきたいです。

多様な人物が関わる案件の分析に使える

佐藤 豊

第三営業部
営業三課 専任課長
佐藤 豊

当社の中にも昔からいろいろなフレームワークのようなものがありました。ただし、定着しているものはあまりなく、今回のワークショップを通じて改めてチームで理解することが重要だということを再認識しました。
特に『ブルーシート』の考え方には学びがありました。『EBI(経済的取引影響者)』の分析など、多様な人物が関わる案件の時に特に使えると思いました。今私たちが取り扱っている製品は今までにない新しい製品です。そのため、ただ売りに行ってもなかなか理解されず、成果に直結しません。そう考えたときに多様な人を巻き込んで売るような新たな視点もあるということも学びました。
本当は週1回くらい『ブルーシート』セッションに時間を割いて、自分たちなりにカスタマイズするところまでできると素晴らしいと思います。

新しくチームに入ってくる人のよりどころに

福永 久晃

第三営業部
営業三課
福永 久晃

今回の取組みは、ビジネス書とは異なり実務に活かせる内容でした。実際の案件をテーマに扱うので周りからの指摘も本格的で、大変な側面もありましたが、大変学びになりました。今まではお客様と自分の1対1で営業活動を考えてしまうところがありましたが、お客様の中にもさまざまな部門があり、意思決定に影響を与える人がいて、多様な要素から判断をしているという視点を持つことができました。
私は転職して日も浅く、人間関係がまだ構築できていない状態でしたが、このワークショップから参加することでスムーズに輪に入れました。営業ノウハウも『ブルーシート』を通じて共有され、どのように営業をすればよいかも早く理解ができました。今後も新卒や転職等で、新たにメンバーが加わっても、営業力に差が出ないように、『ブルーシート』を活用して、ノウハウを残せるようにしたいです。

インタビュー後記

丸 尚 パーソルラーニング
コンサルタント
丸 尚

お客様の投資に見合う価値創出に向けて拘ったこと

もはや「研修という学ぶ場」ではなく「日常の打合せ/会議の延長としての場」という意味で「日常業務そのもの」という位置づけの「ワークショップ」に拘りました。そのため、受講対象は「役職/年次の階層別」ではなく「リアルな職場/営業チーム単位別」で行いました。おのずと「リアルに背負っている目指す姿/営業成果創出に向けたPDCA」を回す期間として、6ヵ月以上の活動としました。そのことで、成長/変化を細かく捉えることが可能となり、「個人の意識/個人の行動/チームの状態/営業成果」をモニタリング項目としました。この方法論ならば、「“自律した目標達成集団”を目指し、個人/チームの“考える力”を強化し、結果として営業成果につなげる」という拘りが、お客様の投資活動になり得ると考えました。経営/事務局/受講生と同じ絵を共有できたことに感謝します。

Profile:1992年 当社に新卒入社し、営業・営業課長・西日本支社長を経て、営業組織開発分野のコンサルタント業務に従事。営業成果創出を共に目指す仲間の一員として、6ヵ月~1年間にわたるロングランで関わる業務を中心に活動。インタビューや営業同行による現状把握・企画・開発・実行・レビューの全業務プロセスを終始一貫して担当し、営業畑に精通した強みを最大限に活かしたきめ細かい支援を信条としている。

冨永 伊織 パーソルラーニング
ソリューション事業本部
冨永 伊織

実際の案件を扱ったワークショップによって研修自体が営業の戦略会議の場となった

印象的だったのは、“ワークショップ毎に受講者の成長が感じられた”ことです。ポイントとしては「チーム単位での参加」と「実際の案件を扱ったワークショップ」の2点だと思います。「チーム単位での参加」では、豊富な知識と経験を兼ね備えたベテラン層と若手層が本音で案件戦略を練る環境を整えたことで、対顧客に対して多面的に営業戦略を仕掛ける土台ができました。また、「実際の案件を扱ったワークショップ」のため、研修自体が営業の戦略会議の場となり、リアルケースでの購買プロセスを前に進めることが出来ました。単にスキルを学ぶ場に留まらず、フレームワークを活用して営業戦略をチームで作り上げたことが成果に繋がったと思います。

Profile:2007年に新卒で大手印刷会社に入社。その後、クライアント先での教育施策に従事したことをきっかけに人材開発に興味を持ち、富士ゼロックス総合教育研究所(現パーソルラーニング株式会社)に入社。営業力強化を中心とした施策を得意とし、現場レベルでの問題・課題抽出からの仮説立案とその解決施策を展開。現場での成果に繋がることを意識し、お客様への価値提供に精進する。

取材日:2019年8月。所属・役職は取材当時のものです。