法人営業力強化 急成長企業で誰もができる営業の“型”を持つ Strategic Selling® 導入事例 (イージーネット社:IT)

ネットワークで顧客とつながる

イージーネット社は、顧客重視のアプローチと最先端のグローバルなインフラを備えた、ネットワーク管理とホスティングソリューションの革新的なプロバイダーです。同社では、ミラーハイマングループの営業フレームワークを採用し、急速に拡大する市場において複雑な業務管理能力の向上を目指しています。

背景

イージーネット社は、グローバルなネットワーク管理とホスティングソリューションを提供する会社です。高品質な管理ソリューションを企業に提供しています。国内外に広範なネットワークとホスティングインフラを備え、優れた顧客サービスを通じて他社と差別化しています。同社のアプローチは、顧客理解、設計、実装、顧客ソリューション管理、パートナー協業、品質重視についての優れた専門性に支えられています。同社はヨーロッパ全体で事業を展開しています。

イージーネット社は、英国スカイブロードキャスティンググループの傘下にあり、資本総額は90億ポンドを超えています。

同社は、主要な法人市場で、コスト効率がよく柔軟性のあるソリューションを提供しており、グローバルレベルで安定的に大きな成功を収めています。主な契約案件は、ネットワーク提供とホスティングです。官需(政府や教育機関)とともに、製造、専門サービス、小売、金融、物流、建設、娯楽、旅行、メディアなどの民需の主要な市場を網羅しています。

営業力をさらに強化する

「顧客は、事業成長や競争力強化、業務転換のきっかけとして当社のネットワークを使います。それには複雑な営業が必要です。顧客の業務目標に最適なネットワークとホスティング戦略を策定するために、顧客と密接な協業をしなければなりません」と営業取締役のマット・ウィリアムス氏は語ります。同氏はイージーネット社のイギリスを拠点とする直販法人顧客の責任者で、ミラーハイマングループのStrategic Selling®戦略販売プログラムの導入に携わりました。

同氏は以前、ミラーハイマングループのワークショップに参加し、刺激的な体験をしていました。特に分析ツール「ブルーシート」が、複雑な営業活動の要素を分類し、案件を見極め成約するための方向性を可視化するのに、どのように役に立つかを知っていました。

イージーネット社にはすでに、営業機会を評価し、適切なリソース配分を決める明確で測定可能な方法を持っていました。しかし、マット氏はミラーハイマングループの構造化されたアプローチは、最適な顧客と成約可能な案件を明確にするだけでなく、さらに多くの利点があると感じました。このプログラムは、世界中の営業組織の営業サイクルの短縮化や成約率の向上、パイプライン予測精度の改善の助けになっていたのです。

「わが社は急拡大し、大企業へと成長しました。しかし、垂直的な市場で本当に生産性を上げるには、Strategic Selling®のように誰もが使え、複雑な営業活動の要素を明確に表せるシンプルな営業の共通言語が必要でした」

また、Strategic Selling®によって、セールスが意識的に能力向上するようになるだろうとマット氏は考えました。例えば、このプロセスを使えば、なぜうまくできたのかをセールスに理解させることができるし、コーチングの機会を捉えることもできます。

営業活動の標準の進め方としてStrategic Selling®が導入され、このミラーハイマングループの強固なフレームワークは、イージーネット社のブランド力と連結されました。コスト効率のよいプログラムを確実に展開するために、同社はマット氏と数名の社員をミラーハイマンの認定ファシリテーターにするための養成講座に投資しました。3つの戦略営業チームから部長を含め50名以上が、Strategic Selling®ワークショップに参加しました。

垂直市場を獲得する

ブルーシートの記入は義務ではありませんが、セールスが記入すると、誰もが閲覧し更新できるイージーネット社のCRMシステムに情報を投稿することができます。
営業プロセスに参画する全員にこのシステムを提供することで、Strategic Selling®は、イージーネット社の垂直市場に関する知識を増強するのに役立ちました。

「当社の顧客は、業務を合理化したり改革したりするために当社のネットワークを使います。例えば、テクノロジーの交換によって小売業者はコストを削減したり、CCTV(閉回路テレビ)を使ってセキュリティを強化したりできます。さらに、当社が提供するネットワークによって、購買経験を改善したり、ネット販売との競争をより効果的に行ったりすることも可能です」とマット氏は言います。

「なぜならばブルーシートによって課題が明らかになるので、マーケティング担当者は、案件獲得のためにセールスとのよりよい協業のし方を理解できます。顧客のビジネス環境への認識を深めることによって、部門ごとに、アプローチを変えることができるのです」

「プリセールスの専門家も、技術的な観点だけでなく顧客との対話や関係性の観点から、彼らが受ける影響をしっかりと把握しています。ワークショップで、営業分析プロセスへの彼らの情報提供が重要な付加価値となったことは明らかでした」

社員の成長を支援する

マット氏によると、Strategic Selling®は、ほんの数ヶ月で、個人と会社の双方に明らかな変化をもたらしました。

「社員は意識して能力の向上に努めています。様々な営業機会で自分の知識が不足していることが分かり、継続的に能力を向上させなければならないと思うのです。また、昇進や給料の増額のいずれにせよ、個人的な目的の達成に向けてすべきことをより明確に見通すことができます」

毎月のフォローアップでは、ミラーハイマンの共通言語が頭に残るようにしっかり復習し、優れた事例に焦点を当てます。

優れたコミュニケーション、迅速な意思決定、効率的なデリバリーの促進を通じて、新しいやり方が顧客対応をよりよくすることができます。

繰り返し実行できる営業プロセスの効果は、業績に表れ始めています。当社は、期待されるものを提供しており、営業パイプラインは良い方向に向かっています。営業トレーニングの効果を評価するのは難しいですが、ミラーハイマンは業績向上に間違いなく役立っています。たとえば、ワークショップで取り上げられた生の事例が発端となり、75万ポンド相当の案件を獲得しました。

将来のプラットフォームとして

営業利益率を重視しているため、Strategic Selling®は当社の営業活動や営業トレーニングの基盤となる方法です。それは案件を継続的に勝ち取るための適切な戦略や戦術であり、営業管理やレポート作成の標準的アプローチです。当社はヨーロッパ全土での運用に向けてこのプログラムの提供を開始しました。

イージーネット社は、業務のほかの分野にも、ミラーハイマン哲学を広げています。卸売業者との取引をシステマティックにするためのチャネルパートナープログラムも導入しました。複雑な法人顧客担当の営業チームマネジメントを強化するためのLarge Account Management Process℠(LAMP®)や、顧客との面談をより効果的にするためのConceptual Selling® の導入も計画しています。

Strategic Selling®によって、営業組織は、ビジネス環境の絶え間ない変化により顧客本位の変革に駆り立てられ、その結果売上増加につながることを知るのです。

マット・ウィリアムス氏は最後に、「事業を次のレベルに到達させるためには、絶えずアプローチを検討し、必要なスキルや活動は何かを決めることが重要です」と語りました。

*本事例の著作権は、ミラーハイマングループに所属します。

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